直播带货蓝池扩大，或许消费者未来不会再成“韭菜”

吴晓波直播再尝试，「非主流」是否会成为「新主流」?

吴晓波又要直播了。听到这个消息从震惊、好奇到看完直播后产生了由衷的敬意。

没错，就是一个月前刚直播翻车的财经界知名作家吴晓波。虽然有网友断章取义的成分，但直播销量远不达预期却也是一望而知的事实。

近几年直播带货已然成为电商标配，尤其是疫情过后宅经济的出现又为直播添了一把火。虽然直播的流量占比具有很大的顶端效应，站在金字塔顶的李佳琦和薇娅几乎瓜分了绝大多数的消费者流量池，与普通电商主播有着断层式的数据差距。但风口之下仍然会有人前赴后继的准备入市。就比如2020年以来先后入市且销量数据表现很出彩的刘涛、陈赫等明星，明星直播早已不是什么新鲜事了。

而罗永浩、樊登等商界名角、文学高知也在今年先后入市，2020年注定是直播带货的爆发年。但风口之下真的连猪都能飞起来吗？直播带货的门槛是否就像大家以为的那么低？答案显然是否定的，而且不仅不会低，而是会越来越高！

这就好比一众高阶玩家涌入，那行业竞争自然会愈演愈烈，优胜略汰下就会促进整个产业生态圈进行更好的进化。

吴晓波老师就是一个很好的例子。作为财经界的名流作家，在大家以为直播翻车后又快速调整策略，杀了个回马枪一雪前耻。

“当日淘宝直播上名列第二”的成绩是我没有想到的，顶压翻盘，吴晓波团队做了哪些努力？这对于直播又会有什么预示及影响呢？

直播的格局或许早该变了。

1 未来消费者不会再轻易成为“韭菜”

直播带货目前为止仍然是主要吃流量的红利，头部意见、顶流效应对于直播带货可以说是决定因素。这就造成了，人们审核的不是产品，而是人。这也就是为什么经常有人说“直播剁手=冲动消费”，其实从某种程度来说也不无道理。

就拿李佳琦来说，很多人是因为相信李佳琦的人，相信他团队的选品质量把关及价格优惠力度，所以才会在其直播间疯狂剁手的。且由于其选品多为低价、接地气的快消品，就会出现很多消费者看完直播会发现自己买了很多生活非必须品，虽然“乐得其所”但不可否认根本上来讲这是一种被动消费。

这也就是为什么有很多声音说消费者对于直播带货来说就是韭菜，割完一茬又来一茬，因为复购粘性太低了，生活化选品又有极强的被替代性，仅李佳琦播过的洗脸巾就已经先后有多个品牌的合作史了。

这样的模式造成了怎样的问题呢？

一是造就了“薇娅-李佳琦”模式统治市场。强者恒强，几个头部直播网红抢占了公域流量的绝大部分。整个直播行业成了一个头大肢弱的“大头娃娃”。

二来则是选品极为局限。可售的直播商品以女装、美妆和食品为主，单价都在百元上下，那些对直播跃跃欲试的家电、家居、汽车、教育及金融理财产品，找不到合适的播主和模式。

三呢则是消费者容易成为“韭菜”，出现高频被动消费的情况。比起了解产品本身、精挑细选的购买形式更像是赶了一场走马观花的大集市，迷迷糊糊钱就出去了，产品却在家积灰。

从近来众多明星一窝蜂的下海直播带货翻车来看，消费者的消费主观意识越来越强，对于产品本身了解的需求亦愈发迫切，这传递给我们一个信号：消费者不愿再为流量买单，不想再稀里糊涂成为待割“韭菜”。

而吴晓波第二次直播尝试将主讲商品一下子从上一场的26款砍到了9款，直播时的介绍和互动时间从10分钟增加到15-20分钟，对于产品的超长多面讲解，以及企业文化展示让观众对“复杂商品”的了解度大大提升。这也就是吴晓波第二次直播逆风翻盘的关键所在。未来，让消费者买得明白或将成为直播带货新风尚，因此直播带货模式改革矢在弦上，不得不发。

2 选品是关键！选品是关键？

新零售时代的到来为很多电商企业带来了极大红利，创造了很多的机会，尤其疫情之后，很多生活品类的电商企业凭借网络直播带货盈利不减反增，而家电类、汽车类等非快消品却受到了前所未有的考验，选品的局限性就此暴露无遗。

高单价的非快消品在直播带货上真的就没有出路吗？

董明珠早前在采访中提及格力二月份销售数据基本为零，这与往年一两百亿的销售额来比简直是恐怖故事，而我们的格力女王也不是吃素的，先后在线上进行直播探索，找到了合适自己的线上线下闭环模式，斩获了“全网吹”的好数据。

这一事例说明了选品或许对直播带货来说很关键，选择低价、亲民、接地气的生活快消品是“薇娅-李佳琦”直播间的决胜关键，但这并不代表，其他商家和产品就没有分红利的机会，而是需要一批人冒出来，一些新的模式走出来。

就拿吴晓波新国货的两次直播选品来看，从完全拷贝的所谓的“成功选品”——奶粉、日用品等到第二次直播的TATA木门、奥普凉霸、零跑汽车、创维电视、太给火腿、编程猫、TOMIC特美刻杯、吴晓波频道超级会员。便宜的保温杯也要299元，贵的是6万多的新能源车。另外，还有“夜市一条街解决方案”，220万元，定金也要1万元。

可从“十五罐奶粉”到“破亿数据”，吴晓波何尝不是找回了自己？选品不应该被限制，被限制的只是主播的风格而已！直播“选品与主播及其受众的匹配性”才应是重中之重，“价格低、接地气就好卖”的刻板印象或许早该被打破了，直播应该对其他品类产品有更大的包容性。

而5G时代的赶来也会为更多的产品品类带来大量的新机会，可以说这世上没有本应该，选品是关键但也不是关键。新零售时代，未来可期！

3 竞争者的涌入或会改变直播带货新格局

正如我前文所说的，高阶玩家的大量涌入只会促进「直播带货」产业的优胜略汰，让优等的玩家在产业变革中各有所属，产业生态趋向平衡。这一点，从吴晓波的两次直播对比中展现的淋漓尽致。

我们先来看看吴晓波重整旗鼓后做了哪些让人眼前一亮的创新点。

不一样的布景：我相信没有一场直播是像公司年会、商业峰会一样伴随着几百张的PPT，LED屏的主讲台，颇有个人秀的味道，当然助讲所在的副舞台也没落下，原汁原味儿的直播间老味道，方便互动和小产品的细节展示。可以说是有破有留，整体下来新意满满，也心意满满。

不一样的选品：据吴晓波自己发文说，选品出来的那一刻，他的直播主管莫可就已经头大了，却仍然硬着头皮给了他一定程度的支持。事实证明这次选品不仅没有错，还十分的出彩。这次直播的选品可以说给了整个市场一个信号，很多所谓的不适合直播间的产品品类，也能感受到春风的力量。

不一样的嘉宾：不同于李佳琦、薇娅等直播间清一色的明星、流量爱豆、网红，吴晓波直接把企业背后的守牌人拉到了幕前，各大行业CEO、COO等大佬台前直接讲初心、谈国货、顺便当场优惠砍价。有一说一，对商业有兴趣的同学，就算只看不买这个阵容已经值回票价了。

大胆尝试「慢」直播：相比较李佳琦的“OMG，买它”等快节奏高频金句带货的直播风格，吴晓波采取了更适合自己也对得起消费者的方式来进行货品导售，尝试“慢直播”，讲创业史、讲企业文化、将产品的“前世今生”。颇有一种你听不明白，我不给你下单的机会的架势，当吴晓波找回自己，从一个为卖货而卖货的“主播”到一个心无旁骛的“演讲人”，你就很难抵挡真实、透明所带来的诱惑。

公私域结合，流量共享新导售：经过第一次的失败之后，吴晓波开始了自己的琢磨和探索“有没有可能，在公域流量的平台上——淘宝直播，通过驱动品牌商的私域流量运营，打出一套公私域结合、流量共享、引导销售的新模式。”而这种模式是之前网络直播所没有出现过的。我在此不评判这个新思路到底能否成为未来直播的主流思路，仅这次尝试的结果来看，它是初步成功了的。未来格局发展究竟如何，我和大家一样，拭目以待！

结语

从以上这些亮点我们不难看出，当其他行业的头部角色入市，是会在一定程度上促进直播行业的产品品类进行更细化的垂直细分的。同时，受众会更准确，流量断层差异现象将被削弱，产品好坏不再是一家之言。这对于直播产业的未来发展无疑是积极的、促进的。

且不谈吴晓波直播两次销量数据变化如何，仅这股子不惧狂风越挫越勇的劲头就已经足够令人叹服的了。更何况在第二次直播中，我看到了他打破重来的决心和准备，也看到了他改变直播行业格局的野心与诚意。

相信就是因为有这样的人的存在，各行各业的新鲜事物都不会是昙花一现，都得以成为“生态”，只因为不破，不立。

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