疫情下 他的智能咖啡机靠直播拿下近1亿订单

疫情下 他的智能咖啡机靠直播拿下近1亿订单

历时2年后,2017年9月,友饮的自助咖啡设备研发完成,其内部机械手臂能让咖啡机内部实现“0管道”“干湿分离”“原料仓封闭”,将故障率降低95%。

除了设备,张阳还直接把能够调制出大师口味的人招募到公司,来调制咖啡。友饮的咖啡是由获得Costa全球咖啡大赛的Costa中国区产品总监一手开发,历经40余道工序。

传统咖啡大多采用高压式冲泡,而95%精品咖啡店则是滴滤萃取,后者能够把咖啡的香味传递得淋漓尽致。“通俗来讲,就是北方用高压锅煲汤和南方砂锅煲汤的区别。”张阳介绍,友饮的咖啡能够在技术上实现将咖啡原本的香味萃取出来,并且还具备现场制冰的功能。

除了咖啡,考虑到国人对饮品的需求,友饮的咖啡机还“身兼多职”,可以一机提供4大类40个单品,分别是咖啡、豆浆豆奶、奶茶、果饮等。

疫情期间靠直播拿到1亿订单

在市场投放上,张阳选择“直接有效”的做法。

起初,友饮全部都是直营。一入场,张阳就高举高打,直接进驻了清北复交等高校,并进驻了北京首都机场、大兴机场和北京南站等交通枢纽。

疫情下 他的智能咖啡机靠直播拿下近1亿订单

这样的做法迅速吸引了众多便利店品牌的注意力,公司与见福、京东便利店、盒马、物美等建立了深入合作。现阶段,友饮签约店铺点位数超过20000个。

然而,张阳的事业版图远不止于此。直营点位获得了品牌认知度之后,他想要通过紧密联营来实现全国的快速复制。

“实际上,越是小的零售单元,越适合合伙模式。”他介绍道,日本711便利店,80%的利润来自加盟;奔驰奥迪等知名品牌,都是通过加盟的4S店销售出去的;华为手机在北京也没有一家自己的直营店。“这说明,联营模式是一个非常高效的商业模式。”

合作永远是共赢驱动。张阳为联营算了一笔账,根据不同配置,友饮的自助咖啡设备的单台成本在5万多元,如果每日达到100出杯量,不到1年就能实现收回成本获得纯利。

今年初,疫情爆发,几乎所有的线下生意都一起按下了“暂停键”。然而,今年初刚刚开放联营模式的友饮,却选择加速开放联营的节奏。

如何推动联营,成为友饮团队面临的问题。复工后,过去常用的线下推广受阻,友饮团队开始内部转型,所有工作重点围绕线上直播而动,开始面向B端进行直播。在推广内容上,张阳也做了调整。友饮还因时制宜推出富含金银花、维C的饮品,主打提升免疫力。

疫情下 他的智能咖啡机靠直播拿下近1亿订单

2月17日早上10点,虽然并不是直播的黄金时间,张阳还是开始了自己的线上直播首秀。

“在我看来,直播只是一个形式,与之前的电视购物底层逻辑相似:优异的业务展示、深刻的品牌认知、适宜的价格,以及特殊优惠政策。”张阳指出,近几年的沉淀,已经让友饮积累了品牌知名度。至高免除一年的品牌使用费,先到先得,名额有限。”

直播开展联营合作的方法,很快见效。高峰时,友饮直播间观看人数超2000人,意向伙伴达1000人。第一场半个小时的直播,就完成了超1000万元签约。

“台上一分钟,台下10年功。”他感慨,自己不是网红创始人,公司之前也没有做过直播,所以早在2月3日,公司全体员工就已经复工。为了直播整整准备了2周,围绕竖屏上呈现的产品包装、客群分析、直播现场策划、转化后的跟进方案等,都做了详细的操作预案。

与大众熟知的微娅、李佳琦等面向C端消费者的主播不同,张阳的直播是直接面向B端,两者的底层逻辑完全不同。“把它看成是一场线上的联营招募会,我们先找到目标人群,然后准确邀约。”即使只有100人进入直播间,其转化后带来的签约也不可小觑。

至于如何说服B端用户继续押注线下零售,张阳坦诚,疫情确实对线下业务有所影响,但是便利店确实是两个逆势增长的典型。药店特殊,便利店则多为连锁,抗风险能力强,能够提前复工,成为众多复工人员的三餐解决之地,而友饮建议联营合伙人瞄准的便利店场景。

这也是一个积少成多的过程。20天后,团队开始第三次直播,数据扶摇直上。峰值观看人数超5000人,签约超2000万。

李川(化名)是张阳的直播粉丝之一。李川从事线下零售行业多年,但疫情让他几乎没有生意。看见张阳的直播之后,他认为可能是一个机会,不惜冒着被隔离的风险,带领团队10余人来到张阳公司考察,并签下200万订单。随后,他又三次分别追加,至今累计订单总额超660万元。

像这样的联营商还有很多,张阳透露,整个疫情期间,公司联营签约直逼1亿元。

张阳认为,于友饮咖啡本身,让中国人养成喝咖啡的习惯,或许任重道远,但星巴克、Costa、麦当劳、肯德基等已经教育了市场,再加上增添其他更适合国人的饮品,友饮的前景似乎显得更明晰,疫情期间线性成长的数据也证明了这一点。

咖啡赛道玩家已有不少,但像疫情一样的事件并不多,如何把当下的联营合伙人服务好,以及如何开展下一轮高速增长,都是张阳接下来要打的一场硬仗。

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