疫情的推动，让越来越多的人参与到电商，一种新的零售模式得以形成并落地，即“个人是零售的主体，人基于信任关系达成交易”。因为有了这种新型零售模式，传统电商进入到了新一轮的发展阶段，与之匹配的人、货、场都将随之带来巨大的创新而变革。
我们把这种模式称之为“全员电商”。在全员电商的浪潮之下，我们不仅看到普通人积极努力的温情与奋斗，更有各大平台跑步进场的速度应变，也有倒逼生产制造端的供应变革，还有众多服务商角色持续加码。一个个新商业的传奇故事正在上演……
本文为本期封面主题文章的第三篇，介绍了普通人如何加入这场社交卖货的风潮之中。
京东芬香、云集、贝店、兴盛优选……这些社交电商的多元化发展，让我们看到了一种通过社交网络参与电商的方式。越来越多普通人正加入这场社交卖货的风潮之中，“人人带货”已成现实。那么，这种普通人参与的社交卖货模式是基于何种环境生长起来的？参与社交带货的这些个体们有何特征？在这一过程中，个体们又是如何借助平台力量高效完成卖货？以上问题将在本文得到解答。
相信多数人都会有这样的经历：某个微信好友申请把你拉入群聊，每天在群内发放便宜实用的商品链接或优惠券，并时不时推荐合你意的好物。看着群内发来的实物效果图和其他朋友纷纷下单的举动，你也忍不住打开了链接……这些场景从微商时期就不陌生，到如今，越来越多的普通人依靠自身的社交关系参与到这场“人人带货”的风潮之中。随着微信生态的繁荣兴盛，微商从红极一时到逐渐式微，取而代之的是新型社交卖货模式的出现。
早在传统微商时期，基于微信社交红利，个人代购和微商模式便培育出一批具有强大社交带货能力的人群。可以说，传统微商的发展为如今新型的社交带货模式打下了坚实基础，激发了从业者、商家、消费者以及电商平台的活力。从内在逻辑也可看出，二者都是基于社交网络连接形成的信任关系为商品背书，从而快速高效地完成商品成交。
经历了微商发展的起伏，个体通过社交途径进行卖货的商业模式已经得到市场验证，并形成了一定的土壤。
对个体从业者来说，借助社交渠道卖货满足了其轻创业需求，也因此汇聚了一大批个体参与力量。
一方面，此模式的入局门槛低，为从业者提供了一种轻型工作模式：个体只需具备一定规模的社交资源，并付出少量时间成本转发推荐商品，完成商品成交即可获取收益。得益于微信平台，普通人开始构建自己私密小型的社交网络，从而具备了入局社交卖货的资本。另一方面，社交卖货获得的收益与从业者自身社交网络规模大小息息相关，社交网络越大，分享商品的成交次数越多，获得收益越高。因此，低成本、高收益便成为激发从业者内生动力的核心要素。
对商家来说，社交卖货提供了一种新销售渠道，提升了商品的传播和成交效率。个体们对微商模式的认可，使他们愿意主动去挖掘更多优质微商，甚至自身转变成微商，并借助社交传播打造口碑爆款。
例如，早在2014年，淘宝店主开始通过微信向好友群发广告，通过推荐或赠送商品来扩大消费群；一些从事批发业务的实体店家也开始主动添加顾客微信，通过朋友圈向顾客展示新产品；化妆品品牌韩束试水微商渠道，并建立起2万人的微商团队，月平均销售额可达1亿。由于众多商家和品牌对微商模式的认可，社交电商有了进一步发展空间。
对消费者来说，一方面，社交卖货模式使其拥有了通过熟人推荐来购买商品的新消费体验。由于熟人间的关系网络和共同消费特征，微商能够更快速掌握消费需求，并根据自身实用体验推荐性价比更高的产品，商品信任度有熟人做保障。相比消费者自己购买时的“货比三家”，此模式大大提升了决策效率，使得基于微信群的购物流程更加简单快捷。另一方面，微商的早期教育也在一定程度上影响并改变了消费者以往的购物习惯，为如今的社交卖货奠定了基础。
而从电商行业视角来看，经历了传统微商形态的探索和积累，电商行业的基础设施也在不断完善，为如今新一轮的社交卖货提供了底层服务支持，包括沟通方式的完善，商品传播从原本简单的图文形式，发展到如今通过短视频、直播形式；购物流程的完善，如丰富的SKU、个性化推荐、微信支付宝等快捷支付方式，从操作层面为用户和社交带货主体提供了较大便利；商品配送效率有了明显提升，客服、商品售后等服务也得到优化。
社交网络作为基础沟通场景具备产品成交的商业价值，那么，其得以运作的核心是什么呢？
首先，消费者产生购买行为很大程度上是基于对商品的信任度，而这种信任关系是需要一个“中间节点”来产生作用的，如广告、平台、明星代言、导购推荐等。对社交带货而言，带货主体的个人便是承载着商品信任度的中间节点，是小范围的意见领袖。从带货主体的类型来看，无论是宝妈、社区零售店店主，还是传统微商群体，他们本身就处于一个小范围的社交圈，并在其中作为小型意见领袖而存在。因此，在个人节点的作用下，商品传播和交易得以顺利运作。
其次，社交卖货本质是利用了熟人间的信任关系，把产品难以传递的信任借助人与人之间的信任传递告知，从而降低交易成本。相比其他卖货方式，利用社交网络为商品背书更能提升信任程度，从而提升商品成交机会。
具体来看有以下三方面优势，其一，通过社交关系拓展流量，从而形成“口口相传”下的裂变效应，提升拉新效率；其二，通过熟人关系背书降低决策门槛，为消费者推荐好用实惠的产品，提升转化效率；其三，从传播、触达、决策再到购买都基于一个微信场景，降低用户操作成本，提升购物体验。
值得一提的是，传统微商在操作上，拉人头、入会员、招代理等问题，以扩张团队规模为重点，并没有完全聚焦“卖货销售”的商业逻辑，而如今的社交卖货模式在这一层面已经有了重要改变。
得益于微商时期的生长土壤，如今的社交卖货模式也在逐渐升级，其中电商平台的推动作用较为显著，也使得社交卖货在人、货、场三个方面有了明显变化，具体表现在带货主体的规模扩张和能力提升、货品端的需求匹配和质量把控程度高、工具服务升级带动人货匹配更高效。
作为商品传播源和销售主体，小B（具备商品销售能力的个体，如微商代购、KOL、个体商家等）的作用尤为重要。其变化在于，一方面，越来越多不同类型的小B进场，群体规模不断扩容；另一方面，参与社交卖货的小B群体从微商时代“拉人头”目标向经营目标转变，卖货导向更加凸显，销售身份更加明确。
首先，社交卖货满足了不同类型个体的谋生需求，而电商平台的动员和招募举措，进一步推动了行业热潮，群体规模不断扩大。
从个体角度看，依靠社交关系的自由赚钱模式，为面临职业发展问题的个体提供了一个低成本谋生渠道。这些小B群体有的具备一定销售经验，如微商、代购、线下导购等；有的具备自由且碎片化的时间，如宝妈、大学生、无业人士；有的拥有创业经历，拥有一定规模客户群，如线下门店、社区店店主；有的活跃于社交平台，具备较强社交影响力和种草能力，如小型KOL、KOC。
从平台角度看，各类电商平台瞄准社交带货的发展潜力纷纷入局，并衍生出各具特色的服务模式，吸引小B参与。其中包括以淘宝客模式为代表的传统分销型电商，以京东芬香为代表的商品自营型电商，以云集、贝店为代表的拉新裂变型电商，以兴盛优选为代表的社区团购型电商。各类电商平台纷纷发力，以招募或拉新裂变方式试图抢占更多小B群体资源，进一步扩充了小B规模。
其次，相比微商时代以赚取“人头费”、发展下线为首要任务的人群扩张导向，如今小B的销售身份更加明确，不仅销售意识有了提升，在平台的辅助下，经营能力也有了较大进步。一方面，小B群体更加强调自身的销售身份，从单纯盲目的拉新，到懂得维护社群关系，活跃和留存用户。另一方面，在社群经营和卖货的实操上，缺乏经验的小B们也会通过多种渠道努力学习相关运营知识，提前试用了解商品信息。
这过程中，电商平台从召集动员到能力培养发挥了重要作用，为小B提供了专业的培训课程。小B们可以通过平台内部或线下培训会等渠道主动学习相关运营知识，通过策划一些福利活动或发布试用产品图片等方式，营造良好社群氛围，更好地活跃和留存用户。同时小B们会不定期地将商品信息发布到社群中，通过提炼卖点和分享真实试用感受达成销售转化。
小B发布产品试用体验并与群内好友互动
微商时代商品质量曾因为缺乏第三方把控一度饱受争议。平台方的参与，不仅为小B提供了多样化的产品品类、更精准地匹配消费需求，也从源头把控着商品质量这个关口。
首先，选品上，平台从新消费品牌的孵化和原有消费需求的洞察两方面入手。一方面利用自身数据技术反向扶持供给端，孵化满足新需求的商品，另一方面借助小B群体对消费需求的敏感捕捉，构建社会化选品机制，筛选出符合广泛消费者需求的口碑商品，从而更精确地匹配用户需求。
具体来看，在新品牌孵化方面，平台不仅推出战略计划赋能工厂品牌，满足新消费需求，同时不断丰富自身SKU，扩大小B们的商品选择范围。
云集在2019年10月提出平台“超品”的选品逻辑，即“高颜值、高品质、高性价比、高销量”。基于这样的选品标准，云集引入了适合年轻消费者需求的“好麦多”奇亚籽谷物水果燕麦，外形美观、有辨识度的“百斯腾”取暖器等。同样为会员制社交电商的贝店，在2019年引入了5537个品牌，共计54.2万款商品，覆盖从快销服装、美妆、母婴、教育再到虚拟文娱产品等品类。贝店通过丰富SKU，满足了更多元、更深层次的消费需求。
在需求洞察方面，平台利用自身技术优势，为小B们搭建了一个反映商品口碑的数据平台，通过征集商品的试用体验、价格等评价，数据化生成商品的社会口碑指数，从而通过小B了解到普遍消费需求，并筛选出符合标准的商品。
云集开发的“潘多拉魔盒”平台，便可通过产品性能、价格接受度、外观设计、产品包装等诸多维度，生成10分制的“潘多拉指数”，实现个体体验行为的数据化。达到5分以上，则说明该商品满足普遍消费需求，具备销售潜力。基于此机制的筛选，云集上架了平台从未销售过，却获得较高认可的“韩国RAPERN娜盼白藜芦醇防晒霜”，当日便取得了478万的销量。
京东会将平台消费数据和小B群体的集中商品诉求作为选品的两个重要参考指标，保证选品的科学性和有效性，充分满足消费者需求。
其次，在品控上，平台也体现出对货源质量的掌控力，更加强调精品策略：内部投入巨大人力组建采购、质检团队；外部完善供应链体系，源头保证合作品牌方、商家质量。具体来看，平台在内部不仅组建了庞大的采购团队，深入产品原产地进行商品质量的监督把控，还召集了专家团队，对每件上架商品进行质量检测和全程监督，确保商品测试流程的专业性和权威性。
例如，贝店上架福建蜜柚之前，会安排采购人员飞往福建平和的原产地深入考察、试吃，对蜜柚的大小、甜度、快递包装、物流速度等进行深度把控。京东芬香从专业选品买手、专职审品团队、绿色售后通道、商家黑名单四个方面进一步加强品控体系建设。同时京东芬香在其小程序页面中上线了“芬香验货”频道，通过选品团队实拍验货，发布拆箱图文，为小B推荐消费者信任的推广商品。
另一方面平台在外部完善供应链体系，严格筛选合作品牌或商家，从而保证平台货源质量。京东芬香在供应链端直接采用京东的货源和物流体系，将社群中的订单直接转化成京东订单，保证正品货源。
同时京东芬香会扶持和孵化POP（平台开放计划）商家，给予小B获取高佣金的机会。此外，京东芬香针对合作商家提出“雷霆行动”，对消费者反馈的商品品质、售后等问题进行严肃处理，并定期发布商家处置结果，重点打击问题商家。
有了平台方的介入，小B群体在商品销售转化环节更加游刃有余。一方面，平台通过激励机制组织管理小B，不断激发其社群销售能力；另一方面，平台利用数据、技术优势，为小B提供运营工具支持，促进人与货的高效匹配。
在激励机制层面，平台为小B设置了等级晋升体系，对其进行组织管理和激励。其等级越高，获取收益则越多。而在等级晋升过程中，拉新是小B晋升和获取更高收益快速的方式，体现在以下两点。
其一，小B每拉新成功一次，平台便会发放一定金额的拉新奖励；其二，当小B晋升一个等级后，便可从团队内等级低的小B佣金中抽取分成。以京东芬香为例，普通注册用户在邀请到30位新用户后，便可自动升级为超级会员，除了自己分享商品赚取的佣金外，还可获得这30个新用户佣金收入的20%。此外，以云集、贝店为代表的会员制社群电商，都设置了“店主—主管—经理”三层管理体系，其晋升标准则以团队人数或团队销售额作为主要考核指标。
在运营工具层面，平台为小B搭建了简易、流程化的操作平台，一站式解决社交带货过程中的商品、数据管理难题，还针对其运营痛点，开发了内容、社群运营工具，辅助商品传播效果最大化，提升人、货匹配效率。
首先，平台基于技术优势，为小B搭建了一体化管理平台，不仅降低了人工处理的误差率，还为其提供更快捷方便的操作模式，从而让小B专心于社交关系的拓展和维护，从长远角度提升自身收益。
具体来看，平台通过搭建系统或在App站内设置小而全的功能，为小B提供商品分享、数据分析、订单管理等广泛且基础的工具支持，有效解决小B们在管理层面的大部分痛点。例如，兴盛优选自建了一套社群团购系统，帮助团长们更好地集中管理，包括商品管理、订单管理、货品配备、售后服务、佣金结算等一系列功能，一定程度上减少了个体自身操作的劳动成本和误差。
此外，平台针对小B在经营管理上的细微需求，开发定制化功能，进一步提升操作便利性。如兴盛优选为团长们开发了专属的团长小程序，方便其在微信平台操作管理；贝店为会员个体提供H5开店服务，实现个性化经营。
其次，平台从内容和社群两类工具服务入手，辅助小B精细化运营。内容运营上，平台为小B提供免费的图文素材库。小B可通过“一键转发”，快速便捷地完成商品分享。其中包括商品的实物拍摄图、分享文案、甚至视频展示等。如贝店的“素材圈”。
此外，顺应电商行业的短视频、直播带货趋势，平台还会提供相应的短视频直播工具，辅助小B通过视频内容提升社交带货的影响力，如京东芬香在2019年12月底上线了短视频、直播板块，个体可将视频转发至微信群，更加生动直观地介绍商品。
社群运营上，平台也开发了相应的运营工具，辅助小B高效管理、活跃社群。例如，京东为拥有80人以上微信群的小B免费提供机器人群发助手；爱库存开发了专属的社群管理工具“丝丝”App，可允许个体建立5000人超级大群，通过禁言、撤回等功能保证社群内有效的信息沟通，还可通过创建浮窗广告位、签到领奖活动等，提升社群活跃度和销售转化。
社交卖货并非新鲜事物，早期微商为其提供了生长土壤，而两者背后的核心逻辑都是社交网络所承载的信任纽带。相较于微商，如今社交卖货在平台的参与下有了明显升级，包括小B销售意识和能力的双重提升，货品的需求捕捉更精确、品控更严格，社交传播中的人货匹配更高效。
由此，越来越多的活跃在社交网络的普通人，借助平台力量参与到这场“全员电商”的热潮之中，不断释放出微小却又“庞大”的商业力量。
温馨提示：
1、本内容来源于网络，版权归原作者所有！
2、本站所有文章仅供学习与参考，请勿用于商业用途!
3、本站仅提供信息分享服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任！
4、本内容若侵犯到你的版权利益请联系我们，会尽快给予删除处理！
5、本站内容侵权投诉删除Email：diabc#foxmail.com（#换成@）!
苏公网安备 32100202010289号
扫码添加企业微信
