做微商必须要知道的客户是什么心态

做微商最重要的一点就是100%站在客户的角度为他着想,那我们就从客户的角度来分析一下咱们的微营销的一些基本面。

首先我们要明白一点,客户对于我们微商来说是一种稀缺资源,由于微信封闭的天然属性想要获取大量的流量是有难度的。

在这个社会主流的价值观的熏陶下,比如客户之前的购买经历、家人、同事、朋友的影响下,她们虽然也渴望通过购买产品或者自己做代理来改变目前自己所遇到的问题(通过产品让自身变得更好或者想要通过微商赚钱)但是她们潜意识里还是会有一种「不信任感」:就是我和你素不相识,我为什么要在你这买,我要找一个我喜欢的人。

而且从历史上看,人类千万年的演化史也形成了一种害人之心不可有,防人之心不可无」的心理状态。

 

重点我们要理解,如果我们在跟对方发生一段交易的前提,有一只看不见的手在操弄,那就是你的「自身的价值」,或者说你让她感知到你的价值(能够帮助她解决她的问题)。

如果你本身让她感受不到你的价值,那么很残酷。就像你看到一个没有“消保”的淘宝店铺,你是不会有任何的欲望在这家店铺购买的。客户也一样。

当我们不了解这一点的时候,我们会犯一个很白痴的错误以为仅仅靠节日群发祝福或者暴力刷屏(各种晒单,晒反馈,晒代理)就能够让她成为你的客户。所以我们会对她做很多自以为在建立良好信任的事情,我们活在自己的世界里,每天都因为她可能会购买我的产品或者做我的代理而自我陶醉。

醒醒我们应该彻底醒悟过来,停止那些错误的想法和行为,想想我怎么才能让她觉得自己有价值。

 

然后我们再帮客户分析一下他们的 「购买成本」。客户们在微商这购买的主要成本有以下几种:时间成本、精力成本、金钱成本、感情成本、机会成本、社会评价成本。

时间成本、精力成本和金钱成本我就不多说了。说说感情成本」其实微营销的本质就是信任的变现,也就是说当你和客户之间的信任关系达到一定的程度之后她就会来你这买东西或者做代理。

如果客户认定了跟某一个素不相识的微商发生交易关系(零售或者招代理)她们投入的感情往往是非常多的(他们希望产品能够解决他的问题或者她们希望跟着一个好上家赚钱),这是一笔很大的投资,这种感情投入一般客户会抱有极大的心理预期,比如用了瘦身产品真的瘦了下来而且不反弹。

对于这种感情投入客户会非常的慎重,因为如果她们投入感情,一旦达不到她们的心理预期往往会造成 「 心理上的自我责备」(自己这么相信这位微商,结果她竟然骗了我,我真是傻以后再也不会相信微商了),和情感上的低落」(欸…就当花钱买了一次教训)。这种成本是相当大的。

很多时候我们通过各种套路威逼利诱客户,但还是不能促使她们投入更多的金钱,因为她们会自我规避投资的风险。

 

再说说「机会成本」,机会成本就是当她跟一个微商购买了她需要的那种类型的产品之后,她就可能错过同类型更好,性价比更高的产品。一次选择可能她就将对做微商的人,对微商的产品的看法一眼望到头。所以一般微商的客户会推迟他们对产品的选择的决定,总想再看一看,货和人都再比三家。

当我们用「普遍的方式」去成交一个客户的时候就会出现很多不利因素,「普遍的方式」需要得到对方认同。比如建议一个客户买我们的产品来体验一下,她即使有点想买,也会推迟做决定的时间,因为这个决定对她来说是无法得到保障的(不能确定产品100%对自己有效)。很多缺乏经验的微商已经接受不了对方的状态了。

他们接受不了客户的犹豫和拒绝,他们会给对方更大的压力。有很多这样的案例,当沟通失败之后,某些微商往往非常苦恼,心里累积了大量的负面能量。有些微商自以为豁达的跟客户这么说你买我的产品也是为你自己好,可以帮你解决你的某某问题,如果你不买的话你只能一直以这样的状态持续下去了。这其实是一种威胁。意思就是如果对方不购买我的产品将失去美好的未来。我想客户听了应该是有点寒心和心烦,甚至还会反感你以为你卖的是神药?我偏不在你这购买!

有些微商用更用力,更希望得到客户认同的方式来继续加码。

比如关心她的一日三餐,为她发很多反馈并且@她、群发节日祝福,有的时候甚至显得卑躬屈膝,这种方式非但不能让对方买单,甚至会让她开始厌烦你最后拉黑你,客户怎么可能会在你这掏钱买单呢?

还有的人,因为负面情绪使自己乱了方寸,失去常态。一开始对方拒绝立刻买单。于是负面情绪抑制不住的爆发了。

比如摊牌:如果你不买这个减肥产品,恐怕你这辈子都很难瘦下来了。然后客户就会很别扭,她对你印象立马拉低N个档次。

你们的联系就慢慢的淡下来,然后你又找不到新的客户,前后想想,发现还是这个客户购买的可能性大一些,然后又很纠结,去讨好这个客户开始套近乎,又继续谈到产品开始死皮赖脸的要求对方购买。你想对方会接受吗?很难了。因为客户会觉得你太「情绪化」了,这种「情绪化」很容易会伤害到别人,太不成熟。

这种情绪化给客户带来的别扭感是很难消除的,所以基本上对方就不可能再卖他的产品。

 

然后就是「社会评价成本」。首先我们来说说社会评价,社会评价是指客户的朋友同事、亲戚、她的社会关系对她的评价。

比如说一个还在上中学的学生拿着1000多块钱开始囤货做代理,然后想要从身边开始拓宽市场,她的朋友会怎么看她?肯定对她的评价就降低了。不懂的人很可能会私底下评论说她是被洗脑了开始做传销之类的。

其实女孩子不管是不是微商都非常在意自己在社交圈中的评价。所以很多时候她是不愿意让她社交圈里面的人知道自己是在通过做微商的形式来赚钱。更多的情况是,大多数人在这种情况下即使想做也不会选择做微商。

很多微商在招代理的时候碰到这种情况习惯性的会说「不要在意他人的看法,走自己的路让别人说去」。只要不是被金钱的欲望冲昏了头脑的人可能就会想:这路不是你走也不是你的朋友,站着说话不腰疼,你一点都不为我考虑只想自己赚钱。这种方式会让对方感有压力,很别扭,对微商的感觉变得很糟糕,严重影响以后的互动。

 

说完「购买成本」我们再来说说客户面临的「购买风险」。

最大的风险就是结果和预想的不一样。很多微商对于成交的理解还停留在售前阶段,尤其是用各种套路忽悠来得到客户认同的微商,他们觉得自己好不容易零售出去一单或者招了一个代理,就好像整个销售过程已经结束了。

比如当后期客户因为产品看不到效果(原因:产品确实没有效果或者自身使用不当)总之你没有去跟踪维护这个客户而要求退款的时候有些微商往往不能接受,可能会做出一些过激的举动,甚至是直接不给于理睬将客户拉黑。

我相信很多客户有过这样的经历以后,对于再一次在微商那购买产品一定会慎之又慎。对于看上去非常好的微商也充满警惕,总担心她们也是一种「在客户买之前客户是上帝,购买之后客户是孙子」的态度,而使得自己再一次上当受骗。

客户的成本跟风险就先讲到这里。当你了解了这些之后才有可能做到100%站在客户角度为客户着想。

 

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