如果你还在做微商，卖货时一定要学会这个成交公式

如果你还在做微商，卖货时一定要注意这些！

大家也许都明白：朋友圈卖货行为，只要掌握住尺度，发一些真正对大家有用的东西，朋友圈营销在某种程度上是值得鼓励的，毕竟是熟人卖的东西，询问起来也比较放心。只不过这种理解并没有被大家认识到。

不过大家肯定还有一个疑问，那便是为什么别人朋友圈卖货能行，而我发几个广告就会被别人唾弃呢?原因其实很简单，那是因为在别人眼里，你和卖东西之间没有任何直接的联系，大家无法转变对你的印象。

倘若你自身开了一个服装店，而你在朋友圈中偶然适当的发送商品消息，那么大家就会比较容易认可你角色的转变，而且会更加注意你的产品，从而促进交易的产生，这便是为什么别人朋友圈卖货赚钱，而自己只有被拉黑。

因此，做朋友圈营销并不是人多就好，并不是你的产品有亮点就一定会带来关注。做朋友圈销售，要掌握几个要点。

先把公式写出来：成交=购买欲望（购买欲望=好处+情绪激动+感官愉悦）-障碍力量（货币成本+心力成本+安全性疑虑）

想要成交就需要让顾客的购买欲望变大，障碍的力量变小，从而就可以成交。

如果障碍力量特别大，顾客的购买欲望就会减小，最终不会成交。

购买欲望是有三个条件组成的，好处，情绪激动，感官愉悦，我们对这3个进行一对一的拆解，方便自己和大家好理解。

（1）对她有好处，顾客购买你这个产品，对她有什么好处，就拿我们这个护肤品来说，顾客是有皮肤问题的，那么购买我们的产品是可以解决她的皮肤问题的，是可以让她皮肤好的，这个就是好处。

（2）利益点，利益点有两个一个是少花钱把皮肤治疗好了，其次就是缩短治疗时间，对于顾客来说的利益点，而我们往往会把这个理解错了，就觉得让顾客少花钱，其实未必，顾客找到我们就是为了解决皮肤问题，具体多少钱，她自己也不知道。

（3）购买理由，顾客加到微信上，就是为了买产品的，只是买多和买少的问题，这个是需要我们从跟上去解决的问题。并且你还是需要给顾客一个购买理由，是你的产品好，还是你这个老师专业，也或者你这个人不错。

女人在三种情况下会购买东西，一个是兴奋的时候，一个是恐惧的时候，还有一个就是感同身受。

就拿去逛街来说，很多服装店都是可以容许去试衣服的，而这个试衣服的过程，就是会让女生产生很强烈的兴奋点，这个衣服太适合我了，我就买了吧。

说到恐惧就不得不说减肥这个事情了，前几天去朱行镇，走到一个减肥店的门口，就听到一个喇叭传来的声音：不减肥，没有人要你，你看那些肥胖的女生，很多就被男士甩掉了。

给女生灌输一个观念：肥胖=男生抛弃，可能一开始你会说不可能的，但是当你回到家里，看到你的男朋友做的一些事情，你心里就开始犯嘀咕，难道他也是嫌弃肥胖的人？慢慢的你就对这个错误的理念深信不疑，就开始去买减肥产品了，而这个就是用恐惧营销。

不说其他的行业，就拿护肤品行业来说，一个激素脸顾客过来咨询你的时候，你了解完她的皮肤情况， 找一个和她一样的顾客，是很容易成交的，就是被带入那个场景下，她的皮肤都可以修复好，我的肯定也是可以的，这个就是心锚营销，潜意识植入。

障碍力量也是有三个：货币成本，心力成本，安全性疑虑，这个也是我们自己在购买产品的需要考虑到的几个因素。

我们在购买产品的时候，主要会担心价格太贵，或者说是觉得贵，但是自己能够接受得了，只是需要犹豫一下，面对觉得价格贵，采用一招，绝对是有效的。

应对价格贵的公式=分摊+类比，就比如说我们给顾客推荐的产品价格是1500元，这个时候分摊到每一天就是50元，一天有三餐，这个时候就是15元左右，就相当于一顿饭钱，用一顿饭的钱，就可以把皮肤问题解决了，这个你愿意吗？

我们在应对顾客的障碍的时候，就会自己把自己给障碍住了，就是这个顾客到底买不买产品呀。

就想起那个在小区门口卖茶叶蛋的故事，有两家，一家营业员卖茶叶蛋，就是问你：你要不要来一个茶叶蛋，这个时候顾客的选择就有2种，就是要，或者不要，都是50%的概率。

而另一家店铺的营业员，问顾客：你是要一个还是要2个呢？这个顾客就肯定会买，只是买一个和买2个的问题，从而这个营业员的业绩就一定超过第一个顾客的业绩。

而面对顾客纠结的时候，一定不要给顾客做是否题，而是要减少顾客购买产品的阻力。

尤其是在网上买东西，大家还是会担心买到假货，甚至说是三无产品，还有就是担心不发货，甚至说是把自己的皮肤弄的更加严重了，这个也是人之常情，就是我们自己在网上购买的时候也是一样的，所以不要排斥这个念头，而是顾客有这个念头说明她还是想购买的，我们只要解决这个问题就可以了。

老王卖瓜，自卖自夸。就是你自己说你产品多好多好，别人可能不信，这个时候就是借助第三方的方式去给自己做信任背书，这个既可以是顾客，也可以是一些权威的机构，权威的机构会更有说服力。

尤其是护肤品，这个是最有效果的，就比如说补水的产品，在没有使用的时候，皮肤的水分是多少，使用我们的产品之后，水分是多少，过了多长时间，这个皮肤还有多少含水量。

通过这个数据对比，顾客看到就会对你的产品感兴趣的。

你能够把这个成交的公式完全弄明白，成交是非常简单和轻松的，关键是需要不断的练习。

不得不说，杀熟的确不太好。即便是大家信任你，感觉你的东西好，都来你的店买东西，你也要清楚熟人要比陌生人更能“伺候”，因为在熟人眼里，你的产品一定是好的，一定不是贵的，倘若你的一批货中有一两个次品然后被这个朋友接连两次买到了，即便是你做好售后立即更换，别人心中也会在想你的东西到底行不行。

大家仔细体会一下这句话说的对不对，熟人的买卖其实都不太好做，因为涉及到价格定位和售后的事情都比较敏感，大家牵扯在钱上总是感觉怪怪的，因此当你在朋友圈中做起来的时候，我建议大家多去扩展下熟人圈以外的市场，多从别的地方引流，而不是紧紧盯着熟人杀熟，这样会更加有利于自己生意的进步，毕竟熟人就那么几个，陌生人群体才是生意的关键。