微商到底是薄利多销,还是高价高利润?

营销领域一直存在着两个对立的观点薄利多销VS 高价营销,对于微商来说,薄利多销高价格,哪个更适合我们起步和发展呢?这里就涉及到选产品的问题了,到底是选择价格低的?还是选择价格比较高的呢?有没有什么标准?首先,我们先从产品分析下两者的各自情况:

薄利多销:产品大众化,需求日常化,有大量潜在消费人群,或者重复消费,比如柴米油盐、垃圾袋、卫生纸。

高价营销:产品主要针对特殊群体或者高消费群体,人数相对少,产品有特殊功能、独特价值或品质,同品类(不是行业)竞争对手比较少。

讲到这里,很多人已经明白一点,不是所有的产品都可以薄利多销,同样的也不是所有的产品都适合高价位。这几天淘宝上出来一个4300000的钻石锅,这个东西我个人认为只是噱头。很多人会想开张吃三年,但更可能是三年不开张。

不是没有人买得起,也不是没有人购买,而是具备消费这个能力的消费者,有多少会在淘宝上买这个钻石锅?我们作为微商,也要明白这个道理,学会分析咱们微博、QQ、微信上的朋友圈,第一消费能力如何,第二消费意愿如何?没消费能力说啥都白搭,有那能力、没有意愿,也是无用功。

我没有劝大家去选择薄利多销,因为对于依托社交平台的微商,由于圈子比较封闭,中关系人群相对较少,品牌、口碑传播作用不大,毕竟不是从你这儿获得信息的,绝大多数也不会从你这儿买东西。再加上吸引资源、转化粉丝不是轻松活,所以,即使薄利也不一定能做到多销。

再来分析一下高价营销:

首先在营销上要注意哪些方面?拿我自己代理的奢悦做例子。

第一点,产品和用户要建立积极的情感连接。需要和顾客有很多有效的互动,经常和新老客户联系,了解他们使用情况,并及时解决他们的疑虑和问题。这和奢侈品不一样。上次和大家说过,奢侈品是用来划分阶级,证明你是土豪,营销时要表现得很冷漠,让用户觉得离这个品牌很远,这样才能提升逼格,加强身份感。

这么一比较,高档品营销就不能用什么“身份象征”、“只买贵的”、“独家定制”这些词,应该用的是“深度补水”、“天然美白”这样的诉求。你想得到天然的体验,这就是奢悦的产品特性。

第二点强调产品的高性价比。这样用户就能比较不同产品的特点,能看到产品独特功能带来的价值。比如奢悦水光针不用注射,甚至不需要美容仪器导入,直接洗完脸涂抹,而且不含激素、不含荧光粉。这是卖我们的优势

第三点,不能过分强调稀缺,追求的是提升性能体验,能大规模生产、大规模销售但我们的品质是最牛的。

但是高价也不能高的太离谱,不是远远超出消费者心理预算,而是建立在高价值的基础之上的。纵观微商产品,单价100~300元较多,而且大多活的比较滋润。大家有没有发现,凡是同类的产品,往往是价格低的消失了,价格高的起来了。为什么会这样?我从两个角度给大家分析下。

从销售者的角度来看,价格低了,代理的利润卖起来动力也不够,队伍起不来,量也上不去。总之,赚不到钱,自然而然都死了。这样的例子太多了不管是各行各业,也不管什么渠道,我就不举例子了。

从消费者的角度来说,所有消费者都想物美价廉。大家看一下,物美在第一位,说白了,没有谁愿意买个不好的,哪怕便宜。大家想一下,淘宝快速发展是因为便宜吗?我认为第一解决了购物难的问题,很多东西现实中不好买,不知道去哪儿,或者不方便、不划算去,你买一袋零食,还要去几百米外的超市,懒得去。

第二淘宝解决了信息不对称或其他原因造成的高额差价。比如说手机,前些年实体店的手机卖的相当贵。我表妹11年开了两个手机店,今年关了店和我做微商,她说前些年一部山寨机最少赚个一两百,甚至六七白都赚过。现在不行了,不如把攒钱买来的门面租出去。

所以我总结几点来说:

高价格是战略,是设计价格的方向;低价薄利是我们的工具,是用来引流,用来吸引消费者的手段,这里牵扯到人性,就是消费者不是想买便宜,而是喜欢占便宜。关于人性和消费心理,下次我们再探讨。

最厉害的销售,是把原本高价高利润的东西,做的好像是薄利多销。送给大家几个参考的方法。

1.试用装,只要对产品有信心,不怕你不用,就怕不知道。

2.谈价值,客户买东西,一定是为了价值买单。不管是买什么,一定是想让生活更美好。

3.谈优势,不怕不识货,就怕货比货。人都想买好东西,用好东西。买劣质的,买的开心,用的烦心。买好的,买单瞬间不开心,以后都开心。

4.优惠,不管是折扣,还是限量限价都可以。即使厂家定死了价格,那客户先按照原价买了,我在给你个红包谁也管不了。

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