潜伏之微商

我是一个好奇心很重的人,对不了解的事情,往往充满了探索的欲望,这种欲望不一定是我认可这件事物的佐证,更多的只是一种单纯的想法,想要更多认识一下这世界的多样性和复杂性。而且我也尽量秉持相对中性的立场,一般不带有主观判断的好恶,想去探知的事物有时也不跟自己的喜好相关,甚至存在与自己目前的价值观相违背的情况。但这个不妨碍我试着去理解那种“存在”背后的“合理”。这是一种单纯的好奇,是那种可能“害死猫”的”好奇心“。

 

 

前段时间机缘巧合下,我加入了一个微商组织,成为其中的一名“官代”(官方代理),加入的初衷并不是为了在朋友圈里卖货,更多的是出于“要想知道梨子的滋味,就要亲口尝一尝”的朴素想法。我“潜伏”其中默默观察,有一些体悟,或许能写一个系列出来。这些观点并不完全来源于这个组织,其中也夹杂了我个人的看法,写得也不一定全面,算是一种感受分享吧。

 

谁在做微商?女性是毫无疑问的主力。我所在的微商群,男女比例大概是1:110,作为群里唯二的两名男性之一,我在其中绝对属于“沉默的极小撮”,极端没有存在感(潜伏的最高境界)。做微商大概率是女性的现象也不是个例,在我整个朋友圈内,也没见到愿意做微商的男性,哪怕是以副业的形式来做(当然,也不能否认整体微商人群中,存在优秀的男性个体),那为何女性能够占据绝对的主导地位?咱们不妨先聊聊贸易这件事。

 

贸易的本质是商品价值的交换,是凝结在其中的无差别的人类劳动的交换,但商品价格也并不完全取决于商品价值的多少,供需矛盾也是非常重要的因素。供需矛盾产生的原因也很多,除去宏观调控、生产能力、市场规模等因素外,买家不知卖家,卖家不知买家是很重要的一个原因。买卖双方中存在的信息差,是贸易商能够存在的土壤。找到双方,对接需求,促成交易,这是贸易商存在的价值。

 

传统做法中,贸易商们通过设立组织结构,控制信息差传递的速度,保证流通环节中的每个节点都能赚取利润,传统行业的分级代理机制就产生了。这个机制对于生产厂家来说是比较友好的,毕竟厂家能够控制商品流通的环节,还能控制留在每一级代理商手中的利润,方便打造出一支销售队伍。但是对消费者来说,就不是十分友好了,毕竟从厂家出来,再到自己手里,会被“层层盘剥”,想要打掉中间商的诉求其实一直存在。

 

怎么对待这种信息差,大概衍生出三种做法:

 

 

1、直接连接买卖双方。比如淘宝、京东,把尽可能多的买家和卖家全部拉到自己这个交易平台中,再通过搜索对接买卖双方,核心在于搜索及兴趣点推荐的准确度。这是先存在买卖需求,再由平台帮忙找到彼此双方。

 

2、先聚集用户,再刺激消费。比如抖音、快手,通过累积在自身内容平台上的内容吸引用户聚集,再通过内容引导,启迪消费需求,促成交易。这是先聚集卖方,再吸引买方。

 

3、通过信任传递,降低选择成本。比如微商、拼多多,通过以独立个人为中心的人脉关系,依靠个体在人际关系中积累的基础信任,打掉商品选择的环节,“跟着买就对了”;依靠人脉关系构建的推荐传播体系,也比算法推荐来得更有温度,更容易让人接受。

 

当然以上的例子,也不如我归类的那么纯粹,只要是能促成交易,都是可以拿来用的。所以,淘宝京东也做内容、做直播,而快手、抖音也做电商。

 

回归微商,最大的需求是两点,连接尽可能多的用户,并帮助用户打掉选择的成本。能不能做到这两点,也是做微商能否成功的关键。那么,为什么女性更容易做到这两点?

 

女性乐于自我表达。自我表达是产生基础信任的前提,别人都不了解你,谈何去信任你。这方面,女性有天然的情感诉求,通过一些家长里短的小事,能迅速拉近彼此的距离,产生“原来你也如此”的共鸣,很多事情一旦能够共情,同情、愤怒、喜悦等情绪就会传递,理解和信任就加深了,这方面,男人简直站到了对立面,大部分男性没有自我表达的诉求,“有事情自己扛”,“半天打不出一个屁”,也成了男性的专属形容词。

 

女性“圈子”更广。这个“更广”,不单纯指人数,也指圈内好友的构成。分析一下自己朋友圈的构成,大概率来源于以下几个方面:所在家族(各种远近亲戚),成长经历(同学、朋友),从事的行业(同事、合作伙伴、客户…..),前两个来源不太能拉开男女间差距,最大的变数存在于从事行业上。总体上看,女性大多从事服务行业,这个行业的特点之一,就是能接触到各类本行业以外的其他人群,这极大增加了人脉圈子的复杂程度。而男性大多从事技术类工作,社交范围相对单纯,基本都是“同一类人”。朋友圈构成越复杂,不确定性就越多,碰到“对的人”的可能性就越大。

潜伏之微商

 

女性的性别特点,也比较方便从关心、体贴的角度与人沟通,春风化雨,润物无声,也不显得突兀,让人心生亲近之感,从而进一步被说服;反观男性,想象一下,如果一个男人与你促膝长谈,希望你多重视身体,晚上不要熬夜,多喝热水,按时吃维生素….这要么是你亲爹,要么怕是贪图你的美色,别有目的,反而让人心生警惕,不自觉拉远距离,说什么都半信半疑啦。当然,这里的看法多半是调侃,也确实有做微商很成功的男性,考虑到微商主要的消费群体是女性,男性想要做得好,一定得花心思去了解女性群体,女性之友的评价多半是少不了的。

 

此外还有一些其他原因,比如微商的目标消费群体是女性,产品也紧跟女性需求,从减肥到美容不一而足;女性消费更易传播,譬如买了漂亮的衣服,高档的包包,总要找机会在朋友圈秀出来,可能促成效仿消费,而男性一般对这种行为不感冒;男性感兴趣的领域太集中,基本局限于电子产品、游戏、奢侈品等,男性购物目标性很强,不认可的消费领域,怕是你说死了也难以让他掏腰包,而男性认可的领域,基本上电商就吃完了,微商比较难切入。

 

当然以上的现象也可能和“微商大多是女性”的结论互为因果。

 

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