微商小白第一课：“杀熟”

所谓“杀熟”并非字面意思，一个“杀”字，直接暴露出这个词在人们头脑中是绝对贬义。无可否认，在极端自私自利、个人主义的驱使下，有不少人，包括很多微商绞尽脑汁、不择手段地对熟人下手，损人利己——损熟人而利己。我们这里讲的杀熟肯定不是这样，有智慧的人从来不需要把自己的获得建立在他人的失去上。常言道，"人熟为宝"，讲的是人与人之间相对比较了解，知根知底，长此以往便会产生信任，无论是相互帮忙也好，合作也罢，关键时刻，有个熟人，不至于让人抓瞎。况且中国自古以来就是一种熟人社会，只要我们不是真的“杀”熟，有什么不可以？

　　我们强调的杀熟，是褒义的杀熟，不是对熟人下手，而是好好利用自己的人脉资源。这样想的话，能杀熟的人，本身就是优势，因为熟人多、朋友多嘛！如能通过杀熟，让朋友们少花钱多办事，乃至把他们发展成代理，大家一起组团创世界，大家感谢你还来不及呢！

　　而且，我们也不是除了杀熟就什么都不做，除了杀熟之外什么都不会。杀熟，只是为了让刚刚加入微商行业的小白尽早地进入状态。杀熟，也是微商的第一课。

　　做微商，什么最关键？有人说产品最关系，也有人说人脉最关键，这些都是本末倒置，就好比我们之前讲过很多策略、很多工具，但它们都是为两个字服务的，那就是——成交。卖不出货，赚不到钱，自夸我们的策略好、工具棒，可信吗？有说服力吗？

　　成交从销售开始。丰富的行业经验加丰富的客户资源，才能拥有丰富的销售成果，同时才能创造好的销售。然而，丰富的行业经验与丰富的客户资源，都需要时间累积。对于那些在刚进入微商行业的朋友来说，他们或许从事过销售，但绝对不会太强大。就有一位学员曾经跟我讲过，他说我要是在传统行业有很多资源，做得顶呱呱，我还用得着做微商？平心而论，他说的是有那么一点歪理的。可以说，很多微商还不如他，他至少从事过销售，而我们很多微商根本就不懂如何零售，没有所谓的行业经验，有的人甚至还没有参加过正式工作，遑论丰富的行业经验与丰富的客户资源。

　　一没经验，二没客户，基本上就相当于没有业绩了；没有业绩倒是小事，万事开头难嘛，重要的是，长期不开单，会影响人的信心。我们提倡从熟人做起，原因就在于此。因为是熟人，就算我们策略不是那么精准，话术不是那么动人，也不至于太尴尬，更不会遭遇刁难等等。

我们再来看下面这张图片：

它讲的是四级客源理论，其核心是引导销售人员去发展客户，也就是客源。

　　第一个板块是核心需求客户，这里的核心需求客户其实就是指最容易转化的那个客户群体，也就是出现任何事情都是第一批站出来帮助我们的那些人，毫无疑问，他们就是我们的亲朋好友，这也正是为什么要杀熟的深层次原因。有句话说，兔子不吃窝边草，但在这里，我们必须要说，聪明的兔子都要学会吃窝边草。

　　第二个板块是目标客户群体，它讲的是经过第一轮的杀熟之后，很多人遇到了瓶颈期。熟人该买的买了，该用的都用起来了，下一步怎么办呢？自己根本没有那么多客源。其实下一步就是对准我们的目标客户群体，他们基本上都是我们的同城客户。在第一波杀熟过程中，我们能成功，是因为大家都是亲朋，都有一定的信任感。进入第二阶段，我们就要通过聚会等社交方式，去通过我们的亲友认识更多朋友，再通过一些话题指引和社交活动，去增加彼此的信任感，从而达到成交。

　　第三个板块是意向客户群体，也就是对我们的产品或者是对微商这个行业有意向、有兴趣的客户群体。这个阶段，其实是一个全面撒网的阶段，这时候要运用我们前面所讲，利用各种互联网平如，如QQ、贴吧、豆瓣之类网站进行引流，然后再导入我们的微信，进行长期的鱼塘养鱼式的培养，最终转化成我们的用户或代理。

　　第四个板块是潜在客户群体，是指对我们产品或者对微商这个行业有潜在需求的客户。客户需求分具体需求和潜在需求。具体需求，是客户明确知道自己想要什么，需要什么，对此，只需对症下药就可以了。潜在需求，是指客户可能并未明显表现出来，看上去似乎很难挖掘，但只要多交流，多沟通，是有机会开拓和创造需求的。

看完四级客源理论，回到我们这节的主题——杀熟，也就是我们所讲的第一个板块。马云曾经说过：熟人买卖，你卖给他多少钱，都会觉得你赚他钱，卖给他多便宜也不领情；你的成本、时间、运输人家都不看在眼里，宁愿被别人骗，让别人赚钱，也不支持认识的人，因为他心里总是在想，你到底赚了他多少钱，而不是你帮他省了多少钱。如果你有这种心理，那么这就是穷人的思维。人要有富人思维。富人之所以富，是愿意照顾熟人生意，相互关照，福报自然会多，朋友也会支持你，财运才会越来越旺，这叫捧场，这就是富人的思维。这段话表面看上去是一盆冷水，实际上是提醒我们，熟人的生意是可以做的。其实不少微商也坦言，自己之所以选择做微商，在微信平台上做生意，看重的就是微信“朋友圈”里大都是熟人，利用这个关系去进行营销推广，效果肯定是事半功倍。

　　做熟人生意的时候，我们要注意什么？首先我们要明白，有些人不敢去做熟人生，原因只有一个——他卖的是假货。如果你能确保自己卖的是真货、好货，就不怕没有生意了。先从你的熟人开始，比如你的亲戚，你的朋友，你的同学，你的同事，你的邻居，等等。

　　有些人会说，我的熟人资源有限，并且都不能成为我的客户，比如说，我是男的，生活中的熟人就是一些哥们儿，他们都不用化妆品，怎么办？这里姑且抛开他的产品选择的问题不谈，其实身边熟人资源有限也没关系，可以借力打力。比如我有一个朋友，他是一个网红，他本人虽然没有成为我的客户，但有一次我请他吃饭聊天时，他知道我做微商之后，当即主动表示愿意将我的联系方式以及二维码通过直播给到他的粉丝，结果很多有意向的人就通过他的直播找到了我。

　　不过，对于大多数人来说，“没有熟人”之类都是借口。如果你不想像他们一样找借口，那我们直接进入核心问题：如何具体开展业务？

　　来看一个真实的案例：

　　我麾下一个做微商一个月的小白，她拿到货之后，首先自用了一套，用完之后就给她身边的几个好闺蜜一起分享，分享完之后，用她的话说，产品很给力，闺蜜更给力，一人拿了一套。之后，她趁热打铁，分享给自己的亲戚、邻居、同学等，她的一位闺蜜的亲戚也在她那里拿产品，也就是说做了她的代理，一系列联锁反应做下来，做微商的第一个月，她的零售额就达到了3万多元。

　　这个成绩相当不错，她为什么能做到？关键点是什么？

　　其实有两点：其一，我想她就是那只聪明的兔子，也就是吃窝边草的兔子，杀熟的兔子，由于首批客户锁定在了她的朋友与亲戚，不需要花太多时间去建立信任，只需要去加持这份信任，也就是像她所做的那样，先自用，自己用了确实好再分享给朋友。她苦苦哀求别人了吗？并没有。销售是一个分享的过程，苦苦哀求也没用。我们一定要记住这句话：做微商，做的不是推销，是分享。

　　分享什么呢？很简单，就是分享你真正自己使用完产品之后的一些感受以及效果，是什么你就说什么，再配上相应的如假包换的图片——这很难吗？