创过浅谈微商(四) ——平台式微商

 平台式微商

前面三期我们讲了讲关于微商的总体分类,从这期开始我们将讨论各分类的自有特性。首先是中关村模式下的平台式微商。

一、什么是平台式微商?

自从淘宝允许任何人免费开店,从此,开始了全民在网上开店的热潮,当时大部分还是基于电脑端。移动端开店概念从微商微店开始让大家熟知,一夜间,微信朋友圈卖面膜、卖运动鞋,卖名牌包包和饰品等,但是只是贴图和留联系方式等初级,粗狂的开店方式。为了服务和帮助商家开店,有赞和口袋购物微店开始为微商提供基础施舍的搭建,主打SaaS模式,也就是我们所说的平台式微商。

平台式微商企业多是以买家版客户端、卖家版客户端及销售管理软件形成。以全员开店的模式进行销售。

平台式微商能给商家企业带来什么?

1 全员开店:企业可以发动自身员工和其他分销人员通过手机开店销售企业的产品。企业可以方便的邀请人员开店、控制店铺的销售权限、查询每个店铺的销售业绩,帮助企业实现全员开店、全网成交。

2 快速发展分销商。企业可通过短信、二维码、链接的方式邀请员工、顾客、代理商等任何个体成为企业的分销商。

3 为企业开展线上销售,增加客流量。通过平台式微商可以帮助企业进行线上销售。

平台式微商为分销人员带来什么?

1 轻松开店赚钱。分销商只需分享店铺主页或商品到自己的信信主页,朋友圈、微信群、微信好友、微博等,并有人通过此链接完成交易,即可获得利润分成。

2 简单的开店方式。平台式微商会为分销人员提供开店模板,让整个开店过程更方便,界面更美观。

3 供应链改造。分销人员自己不需要进货,存货,发货,退货等。整套供应链由产品的生产方提供。只需要进行宣传、推广以及咨询服务。

 

二、平台式微商的价值是什么?答案是分销渠道!

平台式微商的分销渠道有以下几个特点。

1 灵活。店主很清楚什么样的推销方式最合适他所服务的人群。此外,进入到O2O时代,网上网下流量成本没有绝对的谁高谁低了,取决于获取效率,微商们自己本身就是个成本利润中心,可以灵活的发挥所长获取流量。

2 容易建立信任。微商们通过自己的关系链出发,通常会是经过几维度关系可以搭上的朋友关系。

3 渗透率高。组织架构虽然扁平化但不影响各类区域的覆盖,移动互联网信息充分对称后,二级分销网没有存在的价值。

这个由人搭建起来的分销渠道的价值在于。

1 为一些店主提供了经营生意的平台(平台价值)。

2 人到人的网络宣传价值(广告)。

3 售前售后的服务价值,因为平台式微商模式充分调动了个人的积极性(销售能力)。

 

三、平台式微商生存状况。

在万众创业的大潮下,微商的发展非常喜人。有赞注册商家超120万,口袋购物微店、微盟,注册的店主均超过2000万人,而且涨势傲人。有赞A轮数百万美元,口袋购物C轮融资3.5亿美元,微盟C5亿人民币。从市场的反映来看,涨势喜人。

几家欢喜几家愁。京东旗下,运用QQ资源的拍拍小店就在今年彻底倒闭了。为什么会倒闭?之前“创过——拍拍网”也做过分析,有兴趣的朋友可以翻出来看看。

 

四、平台式微商所面临的问题。

1 巴莱多定律。又称二八定律。现在微商们生存状态基本是自生自灭,从运营数据上看,微商向客户方向销售量并不大,而且存在明显的 2:8 现象,大部分微商的业绩平平。

2 假货与刷屏。由于充斥着高毛利的假货和没有技术含量的朋友圈刷屏宣传而导致微商在业内口碑差,价格混乱,售后服务也跟不上。微商们也频频被朋友圈好友拉黑,短视的追求几个刷屏带来的订单是走不长远的,人人微商甚是遥远。

3 低佣金率。佣金率是直接影响到分销人员积极性的指标,而平台式微商由于模式所限,不能给出太多的佣金,大部分在5%左右。一件20元的商品,通过各个渠道的分享,最终每一个买此商品的朋友,只能为分销者带来1元的收入。这样的单品佣金率有些低。

4 低议价能力。由于是个人分销者和商家之间的关系。所以个人,对于整个关系链中处于低话语权一方。如果分销者想与商家谈价格,要不就有强大的朋友圈,要不就有独特的渠道方,如果都没有,那就按照商家所规定的价格及佣金去分销吧。

5 低分销层级。低佣金率+低的议价能力,导致了低的分销层级。从商家到最后一级分销商,最多两级。

6 摊底牌。这点是非常要命的。在商业谈判里,最怕的事情就是对手知道你的底牌。而在平台式微商的模式下,由于买家版与卖家版并没有什么太多的限制,所以广大的消费者可以看到分销者在某单件商品中可以提多少的佣金。而有部分买家的逐利性非常强,他们会看着佣金的金额来砍价,最大限度的压缩分销者的利润空间。

7 过河拆桥。现在有很多还不太知名的品牌在各微商平台上销售,他们只是想借助这些已有的、较大的平台来进行推广。但当这些品牌有了自身实力后,他们有可能就会转向加盟式微商,那样既会增加产品的利润率,又会增固分销者对于品牌商的忠诚度。

8 用户留存率低。无论对于分销者而言还是消费者而言,哪里有利润,哪里东西性价比高,他们就会去哪里。人们是用脚来投票的,在电商里,人们是用指尖来进行选择的(无论是鼠标,还是手机)。

9 错误的定位。平台式微商的竞争对手是各电商平台?NO!想想美丽说与蘑菇街为什么抱团取暖?看看伦敦的Shopa为什么倒闭(前面有人文章分析过)?执着于挑战老大,直戳老大腰眼的人,要不就是看错了,要不就是想错了。可能会有成功的,但绝不是平台式微商。后面的文章我们会重点讨论这一点。

个人认为,平台式微商照现有模式走下去,是走不通的。

 

平台式微商的价值在于分销,竞争力在于商品。有很多平台式微商光是注重于分销环节,想方设法把自身平台推销出去,感觉只要平台有了名,有了人气,自然就有销售额。这种想法是可怕而危险的,分销是你的平台存在的价值,商家用你,是因为你能分销出去。但一个平台在市场上是否具有强大的竞争力是取决于平台上的商品,如果平台没有好的商品,有了人气,分销出去,也不会有人买。没人买,对于商家而言,此平台也就没有了任何意义。对于较为成熟的平台而言,如何能够提高单品佣金率、增加分销后的转化率,将是现阶段需要解决的问题。

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