微商品牌方如何转化竞品代理商?

微商目标人群分析

 

在《微商操盘手册》这本书中,我曾讲解过“品牌产品开发的人群定位”这一知识点,其中,我从品牌方的角度解析了“如何做好消费者和代理商的人群定位”。没有看过这本书的同学,可以去京东购买这本书,把相关知识点阅读一遍。

 

这一堂课,我们从代理商的角度来讲一讲如何做好微商目标人群的定位。我们都知道,代理商的业绩增长来源于两点,分别是零售和招商。所以,微商的目标人群大致分为两类:第一种是潜在零售客户;第二种是潜在代理商。

 

潜在零售客户

 

我们这里以做护肤品的微商为例,来看看护肤品的潜在零售客户有哪些。

 

从大范围来说,女性人群肯定是首选的潜在目标人群。这里说的护肤品一般是指女性护肤品,如果是做男性护肤品的肯定首选目标人群是男性群体。从小范围来说,正常情况下,产品的标签或说明书上都会有产品功效、使用年龄、适合肤质和适合人群的描述,我们可以通过这些描述来筛选目标人群。

 

例如,产品功效描述的是祛痘,那么我们就要去寻找有痘痘的人群。产品使用年龄描述的是20至30岁人群使用,那么我们就要去寻找这个年龄层的人群。最后,我们要把不同的描述综合起来,最终形成的客户画像就是我们要去寻找的目标人群。

 

不仅仅是护肤品,任何一款产品都有相应的产品标签或说明书。想知道自己的目标人群是谁,就一定要了解自己的产品。从产品的标签描述中,我们可以获取目标人群的各种特征,最后形成的综合特征就是我们要寻找的目标人群。

 

作为品牌方,我们在编辑产品标签或说明书的时候,要尽量详细的描述产品的相应属性。一来方便消费者了解产品属性,二来也方便代理商寻找目标人群。

 

潜在代理商

 

在《微商操盘手册》一书中,关于“品牌产品定位和开发策略”这一章节,我们讲过微商的从业群体主要包括五大部分,分别是全职太太和宝妈、在校大学生和高校毕业生、不满足现状的在职者、希望实现创业梦想的有志青年、实体店老板和网店店主。事实上,除了上面这五类人群,还有两类人群也是潜在代理商。

 

第一类人群是潜在零售客户。

 

我们在前面的课程中说过,微商行业有一个显著的特点,消费即代理。消费者通过购买并体验你的产品后,如果感觉满意,有可能选择成为你的代理商。毕竟每个人的内心深处都有想来一次创业的冲动,以前这种冲动被压制是因为创业成本太高,而微商创业打破这了这个紧箍咒,加上这是一个人人皆微商的时代,让这种冲动更容易被点燃。

 

在《微商操盘手册》这本书中,我讲过微商品牌的一些常见招商策略,其中在从下往上的招商策略中,底层招商玩法利用的就是消费者升级代理商的思路。事实也证明了,大部分的底层代理商原始身份就是一个普通的产品消费者。所以,作为微商,一定要服务好你的零售客户,因为他有可能是你的潜在代理商。

 

第二类人群是微商从业者。

 

在微商的招商人群中,微商从业者这类人群很容易被人忽视。但在我看来,微商从业者应该是潜在代理商中最佳的目标人群之一。我们这里讲的微商从业者,是指已加入竞品的代理商。这些微商从业者本身已经加入了这个行业,在转化的过程中可以减少了很多不必要的培育。

 

在吸粉引流的过程中,没有什么比加微商人群更容易的事情,你甚至不用主动做任何事情,微商都会主动加你。我相信在大部分微商的微信中,微商人群一定是占比最高的。这么一个庞大的群体,为什么我们不好好转化呢?

 

在现实的运营中,并不是所有的代理商都能准确的掌握零售和招商的目标人群,更多的是在浪费时间引流一些不精准的人群。所以,品牌方需要对代理商进行相应的培训,通过培训的方式帮助代理商准确的掌握目标人群,避免浪费时间去做一些无用功。

 

如何转化竞品代理商

 

我们在给品牌方做线上招商活动的时候,都会建议品牌方和代理商去引流一批竞品代理商,来参加我们的招商活动,听一听我们的招商课。正常情况下,一场完整的招商活动下来,品牌方都能够转化一批竞品代理商。

 

俗话说,只要锄头挥得好,没有墙角挖不了。如何转化竞品代理商是一门技术活,详细的玩法就不具体拓展,凡是跟我们合作的品牌方,我们都会制定相应的转化流程。

 

为什么说竞品代理商可以转化呢?道理很简单,因为在微商行业,品牌方和代理商的关系比较微妙,或者说并不是很牢靠。尤其是中低层代理商,一段时间内赚不到钱,跳槽率还是比较高的。所以说,只要品牌方掌握好了竞品代理商的转化技巧,这股流量还是很大的。

 

这里简单的讲一个转化的关键点,那就是我要给出两个关键性的理由。

 

第一,我的产品比你好。我们要清晰的让竞品代理商知道,我们的产品在哪些方面比对方选择的产品有优势。例如,可以从品牌实力、产品功效、产品质量、产品价格等多方面去对比。

 

第二,我的团队比你好。我们要清晰的让竞品代理商知道,我们团队相较于对方团队而言,在品牌IP打造、团队管理、代理培训等多方面都有优势。

 

产品和团队拓展的要点其实有很多,这里不再具体拓展。品牌方要学会通过扬长避短的方式去宣传自己品牌的优势,让竞品代理商心动并行动。其实总结起来就一句话:我能带你赚钱带你飞,赚得更多,飞得更高。

 

竞品代理商在微商运营中缺什么,我们就给他补什么。缺好产品,告诉他,我们这里有好的产品;缺培训,告诉他,我们这里有专业的培训;缺团队,告诉他,我们这里有温馨的团队。总之,缺什么补什么,缺钙补钙,缺锌补锌。当然,前提是我们说有的一定要有。

 

当我们说我们的产品和团队多么好时,竞品代理商就一定相信吗?当然不一定。那如何让他们相信呢?这就要求我们在招商前做好背书宣传。例如,常见的背书方式有品牌霸屏推广、证书奖项申报、产品专利申请、卫视广告投放、明星网红代言等等。

 

我一再强调,品牌方在做招商活动之前,一定要把背书宣传做好,没有做好品牌背书之前,不要轻易的开展招商活动,否则就是浪费流量资源,招商转化率一定会大打折扣。也许有些品牌方会说,我没钱做卫视广告,没钱请明星网红,那你至少可以做一个品牌霸屏。连品牌霸屏都不做的品牌方,要么是对品牌运营不太懂,要么就是舍不得花钱。不管是哪一种,结局一定不会太好。

 

既然竞品代理商是可以被转化的,我们在平时就可以多加一些微商从业者,不要觉得对方已经是其他品牌的代理商,就没有价值。对于一些竞品的中低级别代理,尤其是业绩不佳的代理商,我们可以多一点互动。等到品牌开展招商活动的时候,我们可以对其进行邀约,通过一些有针对性的招商政策想办法将其转化。

 

微商行业的竞品概念

 

很多品牌方也许认为竞品就是做同品类的那些品牌方,这个定义放在传统行业没问题,但放在微商行业就有问题。在传统行业中,竞品是从消费者的角度来定义的,但在微商行业,竞品更多地需要从代理商的角度来定义。

 

谁能抢走你的代理商,谁就是你的竞品。所以,在微商行业,我认为所有微商品牌都是你的竞品。这里的竞品,无关品类,只要是微商品牌,都是竞品。不仅是微商行业,随着品牌业务的相互渗透和拓展,未来所有行业和品类之间都将是竞品关系。就像互联网中流传的那段话,打败你的不是同行,而是美团外卖。

 

目标人群在哪里

 

当我们知道目标人群是谁后,我们还需要知道目标人群在哪里。例如,在实体中,他们会集结在哪些地方?在网络中,他们会聚集在哪个社交圈子?

 

我这里提供三种方法:假设法、询问法和搜索法。

 

假设法

 

我们可以自己问自己,假设我是目标人群,我会出现在哪里?例如,我们卖的是祛痘产品,如果想知道目标人群在哪里,我们可以自己问自己:如果我长了痘痘,我会去哪里?我一直认为,感同身受才能推己及人。

 

假设法有一定的局限性,搜寻的精准性取决于个人的阅历和经验的总结。由于每个人的阅历和经验不一样,所以假设的搜寻结果也会不一样。

 

询问法

 

想知道目标人群在哪里,最好的办法就是直接询问目标人群。想找到成千上万的目标人群也许有难度,但是想找到一两个目标人群是很简单的事情。例如,我们卖的是祛痘产品,如果想知道目标人群在哪里,我们可以询问一些身边有痘痘的朋友或者已经购买了产品的客户。

 

在询问法中,我们询问的对象越多,搜寻的精准性就会越强,这就要求我们尽可能的询问更多的目标人群。

 

搜索法

 

在互联网上,有这么一个观点:我们疑惑的所有问题,互联网早已为我们准备好了答案。只要我们不是第一个去思考某问题的人,一定有人在互联网上提出过类似的疑问,也一定有人在互联网解答过类似的疑问。所以,我们只需要在互联网去直接搜寻答案即可。即使互联网没有满意的答案,我们也可以在各种问答类平台提出疑问,等待网友的解答。

 

在实际的运用中,我们需要将三种方法综合起来使用。当我们知道目标人群在哪里后,我们就要想办法加入他们圈子。例如,在实体中,我们可以多参加一些目标人群的线下聚会;在网络中,我们可以加入目标人群聚集的社群。总之,你的目标人群在哪里,你就去哪里。

 

好,以上就是这一堂课的全部内容,至于本堂课的相关知识在品牌运营中该如何去具体运用,如果品牌方和我们合作,我们会根据品牌方的实际情况量身制定相关的运营方案,手把手的教会品牌方该如何去具体的运用。下一堂课,我们来讲一讲微商营销四心法则之懂心如何在品牌运营中具体的运用。

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