随着互联网越来越贴近人们的生活，一些新兴渠道应运而生，微商就是其中之一。在这里，85后、90后、宝妈等成为主流消费群体。微商新通路，冻品商如何切入？具体怎么操作？

看完今天这两位经销商的做法，你应该会受到一些启发。

把产品故事讲好，销量自然不愁

1.拍专用广告，讲好产品故事

“你找我真是找对人了。冻品商做微商渠道，我是最有发言权的！”得知来意后，好享冻品商城总经理徐洲铭的第一句话这样说。

彼时，他刚拍摄完一整套关于红糖馒头的微商专用广告，包括3分30秒的故事篇、30秒的抖音篇、10秒的朋友圈分享篇。

“现在在地方电视台打广告，即便只是文字滚动，一天差不多也要500元，效果还不太好。在抖音上，我们很轻松就能做到上百万的浏览量，平均下来成本很低。”徐洲铭说，“让消费者认知到，这是一个有情怀的厂家，这是一个有故事的产品，广告效果就达到了。”

在他看来，在微商渠道推广冻品，产品一定要有故事性，否则再大的品牌也没法打动这个渠道的消费群体。

以红糖馒头为例，用老糖的话，鉴于温度、湿度等原因，会有许多结块，消费者吃的时候也许会咬到一大块糖，特别甜，把这个特点转化成故事讲出来，消费者体验时就感觉特别好；至于手撕红糖馒头，也要把“手撕”的特点变成故事。

此外，在他拍摄的微商专用广告中，还结合了时下的热门话题——二孩。故事开头，姐弟俩是有冲突的，但后面通过弟弟为姐姐准备生日礼物，两个孩子一起吃红糖馒头等温馨场景，将产品巧妙植入其中。

“这是个很有爱的广告故事！”徐洲铭介绍，“故事能戳中人的内心，对产品的推广助力非常大。”

除了红糖馒头，好享冻品商城还提供小龙虾、手抓饼等微商产品。“微商渠道上销售的冻品，与各区域消费水平、消费习惯有关，最大的特点是要适合家庭消费。”。

2.将微商客户划分为三类

近几年来，移动互联网发展迅猛，涌现出各种类型的微商。结合冻品的特点，徐洲铭将微商渠道的客户分为三类：

第一类是社区、小区业主群，这是他最主要的客户。

“现在很多小区、社区都有业主群，群成员是生活在这些区域的居民，入群后基本不会退出，经常关注群里的消息。群里经常发言的人中女性居多，她们谈论各种琐事，能带动整个群活跃起来。一个群找一个代理人就好。”徐洲铭介绍，“签订合同后，代理人报订单，我们配送产品。”

对代理人来讲，不错的利润是最大吸引力。比如一袋产品的出厂价是6元，徐洲铭给代理人的价格是7元，代理人再卖到10元左右。徐洲铭说，“复购率是最重要的”，不过食品是刚需品类，产品只要挑选得当，复购率是很高的。

第二类是微信代购群，我看好的主要是卖美瞳、保健品之类的群。“他们也会拿红糖馒头这种单价较低的产品，也许我卖7元，他们直接这个价或稍高价就出售了，不一定赚钱。”徐洲铭说，这类客户只是顺带着做冻品。他们认为这些产品品质好、价格低、销量大，非常利于刷好感，增强粉丝粘性，会给粉丝一种其他产品也很实惠的感觉。实际上，他们的利润主要来自保健品等产品，卖一套就能把钱赚回来，说不定爆款就从这些群里产生了。

第三类则是最看重利润的专业微商。徐洲铭不太喜欢与这类客户合作，因为对方信誉度低，需要加盟费，不是真心实意为粉丝挑选好产品。

3.服务贴心，仓储配送零投入

鉴于冻品对温度的特殊要求，仓储配送成为很多人做线上业务最担心的环节。不过实际运作后徐洲铭发现，这个环节操作很简单，成本几乎零投入。

对徐洲铭而言，微商渠道相当于多了不少小二批商，几乎是无本买卖。“我们有司机专门负责区域配送。司机本来就路过这里，现在只是停留一下，多个配送点而已。”

将产品配送至代理人后，送到个体消费者手中这一步则由代理人完成。“大家离得不远，住在同一个小区或社区，送货上门或自提都很方便。”徐洲铭说。

在服务上，徐洲铭也很贴心。比如有的代理人想做随时配送，徐洲铭会直接配一台小冰柜。此外，他们还给代理人配送小蒸笼，产品蒸熟按个售卖，既满足一些懒人的需求，利润又高。通常情况下，代理人早上报货，好享配送团队中午就能送到。配送时，产品放在专门的保温箱里，12个小时都不会缓化。

微商只是好享冻品商城一个很小的细分渠道。在徐洲铭看来，现在这个渠道的销量不算太大，最高的时候月销售额几十万元。但对于微商的发展前景，他非常看好，这也是他愿意精心拍摄微商专用广告的主要原因。

做微商渠道，最难的地方在哪儿？徐洲铭认为，切入是最困难的，找合适的群、合适的代理人不容易。他合作的社区业主群，是以前做社区生鲜店时积累的资源。后来因为各项成本太高，社区实体店不再做了，这块资源正好嫁接到微商渠道。他认为，每个经销商都有自己的特色资源，可以选择其中适合的运作到微商渠道。

微商渠道年销700万，他就靠这几招

1.选“网红”气质产品

1998年开始涉足冻品的李文，早些年主要做KA渠道。卖场发展黄金期，李文的商贸公司也获得了快速发展。网络时代来临后，他明显感到“吃力”起来。在他看来，电商带来了更便捷的购物方式，大大降低了人们逛超市的频率，经销商死守卖场已然成为困局。

李文试水微商渠道，始于2016年春节。他运作的一款阿根廷红虾，只在微商通路销售，一个春节就卖了200多万元，这让李文深刻感受到该渠道的巨大空间。

他又以三全手抓饼举例，“我供货的所有KA系统，月总销量为170多箱。但我的两个微商，一个月能卖到200多箱”。李文介绍，他的微商产品中，比较受欢迎的主要有阿根廷红虾、新西兰牛羊肉、手抓饼、大黄米汤圆、披萨等。“做微商渠道，产品要有‘网红’气质才行。”

什么样的产品才有“网红”气质？李文分析，首先包装要设计得漂亮，让人们一看到就有购买欲望，节日送礼也很有面子。其次馅料等方面具有差异性，比如时下流行的新奇口味。

再比如2017年霸屏朋友圈的大黄米汤圆，主打养生牌，也是一款“网红”产品销量也非常可观。

相比商超渠道，这类产品在微商渠道售价更高，利润更好。比如一盒320克的大桥道粽子，微商渠道的售价能达到30元，而一盒400克的某品牌厂家粽子，在超市里仅卖十几元。

“高毛利，也促使做微商的人更愿意全力推广。”李文分析，“关键是这类产品很受微商消费者欢迎。尤其是90后，他们对品牌没概念，要的就是新鲜个性，而超市里的大牌粽子却不能营造新鲜感。此外，大桥道粽子两盒60元，包装设计得好，送人也有面子，至于粽子本身值多少钱，大家不会特别在意。”

2.与实体渠道不同的消费群体

若产品在卖场或菜市场能买到，微商渠道还推得动吗？李文的回答是肯定的。

“微商与超市、流通完全不一样。同一款产品，超市卖19元，微商卖20元也没问题。”李文说，“一开始我们也担心价格问题，但做了两年发现，在微商购买的人，很少会去超市或农贸市场。反过来，经常逛超市、农贸市场的，也很少通过微商购买。它们是不一样的消费群体。”

就微商渠道来看，首先，消费者对价格不敏感。比如某知名品牌的披萨，超市售价30.9元/份，微商可卖到35元/份；其次，它还有个重要的特点——80%的粉丝看重品质、新鲜感，而不看重品牌。“在微商渠道，知名大品牌卖不过中小品牌是很常见的事情。”

相比超市里随意挑选的产品，微商为粉丝量身定做的套装更有优势，李文的78元、88元早餐周套装就推广得很不错。一家人周一到周五的早餐，从品种到分量都搭配好了，周一豆沙包、周二小馄饨……每天不重样，一次配送到位，很方便。

至于微商产品，李文表示利润虽没增加多少，但全部现金交易，这是它最大的优势。此外，他坦言，微商在经营上跟实体店一样，都是三三制原则，即三分之一的产品跑量，三分之一的做利润，三分之一的拉人气。“不要指望每一款产品都能赚钱。”

3.自营群+合作群，渠道管理专业化

微商蛋糕这么大，如何切入呢？不同于徐洲铭主要找社区群，李文运作了五六个微信号（每个号的最大容量是5000人），如今已有2万多个粉丝，有两个人专门负责维护。

微信群不同，粉丝类型也不同，所以李文推广产品时很重视差异化。比如，家长群主推早餐产品等；健身群推一些低脂产品；特价群则主要销售打折产品。总结两年多的实践经验，李文表示做微信群，一定要保持长期活跃，不能让群死掉。粉丝数量是基础，人气才是硬道理。

为了提高复购率，他还做了特殊管理。针对购买频次高的粉丝，再建些新群，经常推出优惠促销活动来回馈他们，进一步增强用户粘性。刚开始的时候，李文表示他们也许就收到一两个订单，并且远距离配送很不划算。“关键是坚持。没有付出肯定得不到回报。”

除了自营群，他还与不少微信群合作。对于合作方式，就是“一步到位，谈好价格，其他的由对方操作”。李文介绍，现在许多大的微商都是由小团队运营的，这些团队不仅摄影、文案等很专业，宣传推广做得也很好。

至于配送，李文表示很轻松，一部分由原有的配送团队配送。无法送到的区域，则借助第三方配送平台。“现在同城快递、跑腿平台很多，取货十几分钟，送货也很快。”

“这个渠道做好了，销量是无限大的。”他感慨道。