要自救,干微商

“秒杀活动马上开始啦,大家准备好了吗?”

下午 1 点多,北京朝阳大悦城MG女装导购张子怡在微信群里循环提醒。

“福利来了!”、“OMG,买它!买它!”,张子怡的同事紧跟着在群里放出各种表情包,为即将开始的秒杀活动造势。

当张子怡甩出秒杀单品,群友们纷纷在群里或者私加客服下单。下单方式简单粗暴:图片+尺码+(收件)地址+(微信私加客服)转账,然后等待收货。

几乎同时,上海合生汇女装M&S的折扣群里一场秒杀活动也在火热推进中。客服邹冬雨在群里挂出几件低价爆款,她尽力吆喝,不停地鼓励群友们咨询和下单。

实际上,疫情爆发以来,安徽巢湖百大Olay专柜的导购童丽娅,济南和谐银座广场的母婴导购杨颖、湖北百果园门店店长黄小明、广州Mo&Co服装导购郑爽都在做着同样的事情——在秒杀群、微信朋友圈卖货。

如今,在微信平台上,这样的秒杀群不计其数。商家通过“秒杀群”、员工个人的朋友圈、小程序等卖货的现象已经遍地开花。以致于有人惊呼:全民微商不是梦;以前看不起微商的 2020 年都变成了微商。

毕竟,当下形势逼人。新冠肺炎疫情肆虐,国人响应号召居家隔离的同时,也导致线下商业几乎一夜之间“门可罗雀”。商场、餐饮、旅游、娱乐、教育培训等线下产业纷纷被按下暂停键,损失巨大。

恒大研究院最新发布的《疫情对中国经济的影响分析与政策建议》预计,短短 7 天,仅餐饮零售和旅游市场 2 个行业的直接经济损失就可达 1 万亿。

西贝餐饮董事长贾国龙曾公开表示,由于 400 家线下门店基本停业,春节前后一个月营收损失预计达7- 8 亿元,“贷款发工资也撑不过 3 个月”。

而一再延迟的复工时间让大批企业心急如焚,现金流成大考。坐以待毙显然不是中国企业家、创业者的风格。关键是如何自救?

当人群不再集中,线下公域流量池失效,线上的公域流量—各大电商平台由于疫情期间物流受到影响,除了生活急需品,用户下单意愿降低,导致平台成交量萎缩。

私域流量成为各行各业“自救”的重要抓手。他们通过远程办公、网上经营的方式“复工”,借助小程序、微信群、App、微信公众号这些积蓄和经营私域流量的工具激活用户,进行变现。

借着私域流量的这波风口,甚至部分为餐饮、零售企业提供SaaS软件服务的供应商也在资本市场红火起来。

原本在 1 月下旬股价小幅下滑的有赞和微盟近来股价表现不错。 2 月 3 日— 14 日,中国有赞(08083.HK)的股价累计上涨32.73%,微盟集团(02013.HK)股价累计上涨27.34%。

中国有赞、微盟股价表现( 2 月 3 日- 14 日)

我们看到,在线上的各种私域流量里,一场没有硝烟的自救大战正在进行。那么,他们是如何通过私域流量自救?最终谁能够真正实现突围?

1、线下商场:建社群、开直播,导购线上卖货

春节期间,线下商场一直是用户消费的好去处。受疫情影响,这个春节的商场“有点冷”。他们不仅营业时间缩短,甚至部分商场被迫歇业,营业的商场也是人流稀少。

以北京地区为例,不少商场为了响应疫情防控号召,将每日 12 小时的营业时长进行了不同程度的减缩,大多推迟至上午 11 点开门营业,晚上 6 点就闭店了。即使开业,门店内的顾客也屈指可数。有一些商场直接暂停开放,恢复营业时间也不确定。

根据中城商业研究院联合创始人兼院长杨泽轩公布的数据,在农历春节延迟复工期间,商场开业率约为40%;在开业商场中,商铺开业率为20%-30%。

万达、天虹在内的一些商场为商户提供了免租优惠。全联房地产商会商业地产工作委员会的统计数据显示,全国共有 79 家商业地产运营商推出了租金减免政策,预估让利规模近百亿元。

但对于商户来说,关键还是靠自身实现自救。前述在秒杀群和朋友圈卖货的商场导购张子怡、邹冬雨、童丽娅等都不是私人行为,他们都是应公司或商场的要求而推进的工作。

朝阳大悦城MG女装导购张子怡提到,特殊时期,他们把店铺搬到了朋友圈,建群卖货都是“公司统一规定”,当前目标主要是“保住销量”。由于秒杀价已低至平时的3- 5 折,目前他们的秒杀群销量已经跟跟平时门店业绩差不多。

除了减免部分租金,商场也在通过帮助商户自救而自救。北京西单大悦城相关负责人告诉全天候科技,目前他们正通过小程序和直播带货的方式,帮助品牌商户向线上转型。

“我们在 2019 年底就推出了小程序线上商城,让消费者实现了足不出户就能在手机上’逛’大悦城。”西单大悦城相关负责人表示,小程序线上商城并非只是开通购物中心线上销售渠道这般简单,而是在资源整合的基础上挖掘粉丝经济的价值,同时引导消费者实现线上线下循环消费。

目前,UGG、FURLA、ADIDAS、Champion、KAPPA串标、MOUSSY+、欧舒丹、ISSEY MIYAKE三宅一生等超 40 家场内的商户都已成为首批入西单大悦城小程序商城的商户。

商场会员通过登录西单大悦城官方微信小程序,即可进入小程序商城,挑选产品;特殊时期,大部分产品都将通过快递的方式送达用户。

线上小程序商城的开通,打破了场景限制,也让西单大悦城在这个特殊时期赢得了不少营收。他们透露,自 2019 年 12 月 21 日上线以来,西单大悦城小程序商城已产生超 150 万元交易额,日活量过万。

MICHAEL KORS、STARTER、PANDORA潘多拉、CONVERSE匡威等第二批近 60 家商户品牌也将线上营业。

为了增强消费者粘性,让品牌商户在疫情期间能够维持经营,西单大悦城还启用了商城+品牌联合在线直播的方式拓展用户。

具体来说,他们通过邀请各大品牌的金牌导购在线分享,完成种草,然后将消费者引导至小程序线上商城和店长微信群等渠道,进行商品售卖和服务。目前,品牌商已有系列直播节目在抖音上线。

大悦城联合美妆品牌在抖音直播卖货

一些来不及上线小程序的商城则鼓励商家用最简单直接的方式“营业”。安徽巢湖百大商场的Olay导购童丽娅称,疫情发生后,他们在公司和商场的共同要求下建立了微信社群。

她们的微信社群主要通过老会员发散和朋友圈宣传的方式拉新,由导购负责社群运营。每天下午三点,他们会在社群推出一次秒杀活动,秒杀产品不一,品类基本控制在三类(含有明星单品),每类共十件商品。

群内用户下单后,直接向导购进行微信/支付宝转账付款,次日由导购前往商场拿货,并通过顺丰、邮政两大物流公司发货。

童丽娅透露,社群运营期间,(老会员)订单量总体上与之前持平,但客流量和新增会员远不及线下门店。“我们希望在店里售卖,因为和顾客面对面说,成交的客单价会更高。(群里)每日秒杀单品有三款,很多人仅购买其中一款,但如果是到店,可能就会买走一套产品。”她说。

对于秒杀群,上述多位导购都表示,活动结束后会对群做解散处理;工作恢复正常后,线下门店才是她们的“主战场”。

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