市场规模已达7万亿，他说这赛道才刚开始 | 唯品会创始股东吴彬

　　近年来，跨境电商的发展愈演愈烈，自2015年开始，中国跨境电商作为新型贸易有望成为中国贸易的全新增长引擎，从2018年开始的免税新规，到2019年再度扩大税收优惠政策清单，足以看出国家对于推进跨境电商的雄心壮志。

　　前不久，亚马逊封禁超5万的中国卖家，未被殃及的卖家也不免人心惶惶，动静之大使得中国商务部不得不出面主持公道。

　　在如此严峻的环境之下，老高电商俱乐部的老朋友、2019十大天使投资人、道生资本创始合伙人、唯品会创始股东——吴彬，于本次老高电商俱乐部11周年庆典中分享了关于“跨境电商大生态下的投资机会”的主题。

　　那么在资本大咖眼里，中国跨境电商是否还有更多机会呢？

　　1、　中国跨境电商生态及发展趋势分析

　　在中国跨境领域，没有特别资深的高手，因为整个行业的发展周期不太长，对于任何一位跨境电商卖家，做得再牛，那也只限于个别国家。

　　跨境电商的概念在很多年前就已兴起，当初被誉为“中国跨境电商第一股”的兰亭集势要出售，起先引进给唯品会，但论证完后未投，后来七匹狼蠢蠢欲动，可最终还是被奥康买走了。

　　跨境相当于一箱土豆，每个土豆形态不一，各自为政的同时拥有不同的长短处，美国很难做，欧洲比较小，东南亚更小，俄罗斯虽然很大，但是只有圣彼得堡和莫斯科。总的来讲，要么物流不行，要么没有支付基础，要么用户基础太小，所以跨境电商的现实状况很分散。

　　2020年的疫情无疑增快了电商发展的脚步，打过电话的你难以回到写信的时代，上网购物的你也一样难以罢手。美国、英国、德国、西班牙、法国历经数十年的发展，已形成良好的电子商务生态，市场渗透率非常高，对于跨境电商而言机会也特别多。

　　另外，东南亚、中东及南美的情况稍差一些，规模虽然达9万亿，可一个淘宝就有8万亿，且增速非常之快。

　　目前中国电商渗透率高、基础设施完善，导致竞争激烈。淘系、京东、苏宁、唯品会挤满赛道的同时，依旧催生出拼多多、抖音、快手等平台。

　　而以出口为主的跨境电商，交易规模在今年会达到7.3万亿，主要还是要依托于疫情增速，但明年的增速肯定会趋于稳定。

　　2、　中国出口跨境电商新契机

　　一、充足的人才

　　我们背靠着全球强大的供应链，任何一个从国内电商环境中成长起来的都是营销高手，在国内营销环境充分内卷的中国，人才遍地都是。

　　纯粹看营销手法的话，中国人如果帮助国外做营销，绝对是降维打击，因为我们天天在做与之相关的研究，国外对于这部分的能力非常弱。

　　二、供应链

　　吴彬做电商已经23年了，从98年东方通信研究生毕业进入东方通信，后来开始创业，在07、08年创立了8-9个公司。

　　在此期间，他感受到中国的供应链非常强大，并在全球遥遥领先，更新迭代的速度每年依旧，尤其是直播电商的到来，淘系将所有面单工具都被重新调整过了。

　　数字化、信息化再到未来的智能化，是供应链成长的必经之路。现在的头条系、快手系对于供应链非常重视，甚至会追溯源头帮助卖家。

　　而供应链的成长要从拼多多开始，当初社区卖菜，供应链重整的环节必不可少，吴彬曾做天使投资时，该行业的供应链重整才刚刚开始。拼多多卖水果、蔬菜、生鲜，这些都是非常零散的事情，从原产地发货效率非常低。

　　现在他们重构了供应链，包括前置仓、中仓以及提货、运输、设备分拣、打包等环节，效率提高了非常多。

　　三、资本加持

　　资本很傻很天真，他们经常做的一件事叫做模糊正确。所谓的模糊就是没有很懂，事实上也不可能懂得过一个团队，毕竟很多抠细节的东西你无法了解。

　　而所谓的正确，就是站在其他角度看待行业的趋势是否快到了，具体有多快？不知道，但在三五年之内肯定到。

　　比如现在刚出现不久且能为用户提升效率的企业服务，机会很大、超级大。因为全球有许多行业连信息化的门槛都未曾达到，反观中国，大多数行业已有最基础的信息化，但还未数字化。

　　新零售的概念已经很多年了，线下零售理论上达到了数字化，比如你卖东西能自动收账，这的确是数字化，但还未达标。

　　打个比方，你为了帮助线下门店提升效率，安装了一些摄像头，了解顾客喜欢留意哪些商品，转换率如何，你将这些数据与收银系统对接，用事实告诉你客户观察了哪些SKU，哪些拿去结账了，还是选择了其他SKU。

　　这两套系统并没有打通，也就是说在提升闭环效率时，你的数字化和信息化不达标。这也是吴彬想表达的观点，目前中国的很多行业数字化和信息化很落后，更不要提智能化。

　　总的来讲，资本往往会按照模糊准确的标准来投资，当你没有方向时，瞅不准快手、抖音的红利还有多久时，可以看看资本是否还在加持和追加。

　　四、政策

　　当初创业时，吴彬并未将政策放在心上，但如今涉足投资界，政策方面必须时刻关注。

　　以往网购食品，可能得好几天才能到货，尤其像益生菌、冰激凌、奶酪等储藏要求高的产品更加等不得。如今两三天就能买到这些产品，甚至上午下单下午就能到，为什么呢？因为国家在宁波开了一条线，在当地保税区建了冷链仓库，可直接顺丰到家。

　　而以前海关只通大货，叫做一般贸易，如今从散单到保税仓库再到你家，速度效率飞速提升，这得益于国家政策，未来网购国外的产品也有可能短短几天就能到家。

　　这也是一个机会，国内只有个别几家在做。中国人消费不断升级，对吃有很多想法，国外有好东西都可以通过品牌代运营的方式接入进来。全世界有几十万个历史悠久的品牌等着国内电商来拯救，跨境冷链电商的政策已被打通，仓库等基础设施已完备，运营交给各大电商平台，帮助老外卖奶酪、卖冰激凌。

　　除了上述要素之外，中国出口跨境电商已步入全产业链生态融合阶段。其中较为极端的例子为C2M，自己做平台、做自营，慢慢形成融合生态，从品牌商、工商全产业链生态融合，纯信息化的平台，也是目前吴彬认为不太符合上述观点的一个特例。

　　3、　中国跨境电商投融资概况

　　吴彬告知大家，跨境电商发展的没有那么快。比如说，六七年前考察跨境电商项目时，发现东南亚和中东的支付、物流系统非常落后，几年发展下来仍有70%的物流是货到付款。

　　在十多年前，俄罗斯的物流也是一大问题，直到如今仍未解决，除非你只做圣彼得堡和莫斯科两个城市。

　　跨境电商是一个美好的事业，但我们内心不能着急，这方面最强大的只有中国，所以不要认为他们的基础设施、支付系统、物流系统和中国一样健全。

　　在跨境电商生态基本组成要素方面，国与国的运转形式大不相同，你以为已将资金流，信息流，物流，人流摸得很透彻了，但其实不然。吴彬曾经投资外国企业时往往会将当地政策调研的明明白白，但到实际操作时又是另外一回事，规矩繁杂且隐晦，竞争不过当地人。

　　4、　中国跨境电商行业创业、投资格局

　　一、卖家工具

　　跨境电商的概念在10年前就有了，但为什么是现在乘到了东风？其中一个原因就是支付。国内估值几十亿的跨境支付企业寥寥无几，因为与国外银行一家家对接，签约流程非常之慢。

　　执御，作为杭州跨境电商企业，在中东建立了物流基地，目前市值已达几千亿美金。通过在线工具帮助国外客户建账做数据库、找会员管理系统，从物流和支付角度让整个流程变得简易化。

　　提到物流，目前吴彬投资了一家在国内建立了8个省的跨境电商政府平台，其中海关平台就是这家企业做的。待整条平台打通后，国内外包裹双向流通，使行业具备了井喷条件。

　　二、供应链

　　有赞在海外布局整合供应链，这些人原先大部分都是在国内做供应链的，比如直播供应链。当中国直播业崛起后，使得国内供应链的整合能力不管在效率上，还是规模上都非常强势。

　　这点用来应付国外非常有效，包括广告投放。目前有国内很多广告采买公司，负责海外广告投放，已成立一大批的公司，还有些将总部专门放在新加坡。

　　广告的信息撮合能力可以称之为伟大。所有的生意成本无外乎土地、劳动者、贸易撮合或广告，吃穿住的原材料都源于土地中滋长的产物，随着未来科技化时代的到来，土地变得没有那么重要。

　　第二点劳动者，杭州工资一万元的人工在东北或许两千块就足够了；第三个是贸易，在一定程度上腾讯、阿里、百度的广告资源就是帮助你提高撮合效率，因此广告可以促成非常大的生意，上限非常高。

　　在中国采买流量有一套独特经验，在国内那么激烈的环境中厮杀，到国外估计也没有问题。比如海运拼箱，商家不可能把包裹一个个的邮寄，而是会通过专门的转运服务，根据货类性质和目的地进行分类整理，将同一目的地的货，集中到一定数量拼装入箱，做到又快又省钱。

　　又比如跨境电商自己做官网，或者在亚马逊上卖货，自己做品牌，做流量卖家，在国内被称为二类电商，通过在页面中投放广告，查看转化率。

　　5、　跨境电商生态重点关注投资赛道

　　各个赛道大概就是这些，每个赛道都挤满了选手，投资人会将每个赛道分为N个细化阶段，根据具体数据来分析相应情况。

　　近半年来跨境电商领域的投资非常活跃，在前两年做平台的比较多，像综合性服务商，又或者是SaaS、做物流、做支付、做基础性系统的，在近两年这些平台渐渐做起了品牌。

　　提到SaaS，中国人有SaaS的天然优势，因为国内竞争激烈，花样百出，如果国内都玩不出花了，那么全世界都没可玩性了。

　　不过，中国和国外的做事方法不同，与老外对接SaaS时，说好什么功能就做什么功能，多加一个功能完全可以另收钱。而国内做SaaS，要什么功能都会找你，也不加钱。这就是为什么国内SaaS总是在亏钱。

　　相对于此，跨境的仓储物流稍好一些，当初奥康如果未购入兰亭集势，那么七匹狼必定会抢食。因为要把货卖到全球各地，就必须配备全球仓储物流，而国外建仓库并不像国内说建就建，审批流程等手续全部下来得花N年。就像先前提到的执御，在中东建厂的进展非常慢。

　　跨境营销这块，前面也提到过，国外营销实在是“小儿科”，不过在跨境支付、综合服务以及转运服务上，细致点还是有不少机会的。

　　6、跨境电商细分赛道案例分析

　　母婴品牌Hibobi，锁定了中东市场并进驻了沙特、阿拉伯等多个海外市场。中东的信仰和语言统一，人口红利众多，Hibobi通过官网渠道从母婴切入至服装、玩具，增长得非常快，如今已达B+轮。

　　而当初吴彬在07年左右的几家公司，都是做了官网，最后被阿里抢占了市场份额，导致所有官网公司都没落了。现在做官网，因为少了私域的烦恼，做起来都是自己的，和现在的平台模式大相径庭，他们虽然也研究阿里、快手等平台，但比重很小。

　　Hibobi大部分出口品牌通过各种媒体引流并在官网成交，因为对于他们而言健全的电商系统不是那么容易建立的，所以Shopping.com在当地也能算是中高端品牌。

　　当你觉得产品在国内很难卖，那你可以考虑入驻Shopping.com。在拼多多上面卖的产品拿到那边都是中端货。今年Shopping.com的销售额达4000多亿，同比增长50%，如今一个季度增长50%的平台不多，可见有多火。

　　当然Shopping.com的火爆离不开疫情的助力，其次是我们国人跨境电商已经走出去了，造成了井喷式增长。

　　全球跨境冷链品牌服务商——墨谷，帮助国外品牌打通进入目标市场的高速公路为己任。就像上文提到的奶酪冰激凌的案例，货物直接进入保税区的冷链，再通过顺丰直接送到家里。

　　在前年与政府沟通并设立了试点，通过海关与菜鸟一起合作把跨境冷链打通，目前京东、快手、头条都在与之接洽。

　　全球化多场景在线语聊社交APP——花拾科技，国内很多电商都知道第三方客服系统，他们能提供的人工智能机器坐席能够自动解答很多客户的问题，在国内是非常普遍的功能。而在国外，很多物流仍是货到付款，发货前肯定会电话确认一下地址是否正确，通过该类服务能够帮助客户确认地址信息，非常受欢迎。

　　所谓的跨境出海，不仅限于电商，还有更多的配套服务可以提供。除SaaS外，CRM可以自动通知用户领取优惠券，省下大量人工。

　　跨境供应链综合服务提供商——乾丰供应链，这家企业帮助国内七八个口岸建立了完整的跨境电商平台。换句话讲，这一家企业可以帮助一个小国家建立一整套跨境系统，因为在国内经过海关、跨境电商、政策的研究以及各项功能的打磨，这个水平放在一个小国家里可以称得上是无可匹敌。

　　道生资本向善而投，中国的东西又便宜又好，人民特别的勤劳，跨境电商的机会很多，不仅仅是卖货，做各种基础服务有很大的前途。