微商模式做增长?如何打造可持续分销体系,一文搞懂!


严格来说,微商算微信生态营销的先行者。

 

然而曾经爆火的微商模式,目前发展并不好。

 

微商衰退的主要原因有三个:

 

①不可控的供应链品质

②过度野蛮粗放的运营模式

③势能大的分销商,话语权过高

 

除掉微商模式饱受的非议,曾经辉煌的微商分销模式能为私域的品牌运营带来哪些成功、可借鉴的方法论?

 

本期有赞说,我们邀请有赞高级运营专家教头,为我们拆解微商模式对私域品牌增长带来的启发。

 

 

100 个货卖 1 个人

1 个人分享 100 人

 

为什么品牌近年都专注发展私域?

 

可能每个商家有不同的思考,但有一个核心目标是共通的。

 

那就是互联网红利消失,品牌获客成本越来越高,做私域,可能让品牌具备以较低成本达成转化、裂变的能力。

 

我们都知道一个公式。

 

私域GMV=私域客户数x全生命周期触达次数x转化率x客单价

 

想要提升GMV,就要想办法提升每个变量。核心是私域客户数和单客LTV价值。

 

先说单客LTV价值,私域的场景,有两个非常可观的潜在能力:

 

1 、把一百个货卖给一个人

 

2 、再让这一个人分享给一百个人

 

如此往复,就是单客LTV价值的最大化。

 

再说客户的触达,现在品牌大多数把公众号、电商平台、直播平台作为最主要触点,而这类触点上的动作,实际都需要营销经费,也就是流量成本。

 

私域的出现,实际是以人(粉丝、会员)作为触点,去触达更多且更精准的消费者。

 

能够直接面向消费者的触点越多,单客LTV价值越高、GMV提升的可能性就越大。

 

我们做调研得出数据显示,如果消费者看到同一条信息六次以上,即使他对这个活动或者产品不感兴趣,也会产生点击了解一下的想法。

 

这实际上就是私域想要打造的触点。

 

理解了这些,就能理解为什么许多大品牌开始重新启用微商模式。

 

社交电商最核心、最有吸引力的部分就是分享经济,微商模式能够零成本的帮助品牌创造出更多的触点。

 

由品牌带着自己的代理端、小B端一起共建一个私域触点生态,除了品牌自身持续吸引私域流量,每一个代理端、小B端的私域也被融入其中。

 

打法的核心甚至不在小B能出多少货,而是在小B的私域,能帮品牌带来多少触点和曝光。

 

换句话说,私域的分销打法,能够通过用户不断裂变,让每个用户的用户价值更高,运营的成本更低。

 

但是回过头来看,现在大部分品牌对私域用户的运营远没有达到这个阶段。

 

用目前最常见的社群来说,实际上大部分的社群现在只算是「社区」,品牌在里面「发公告」,起到的作用是通知,很难让用户参与、互动、形成高认可度。

 

那么什么是社群?

 

社群里的人与人之间是有链接的,比如家庭群、校友群,大家有情感的链接;微商群,大家有利益的链接。

 

社群的个体之间有链接,那么他们就会自发的去产出内容,并维护这个交流的场域,这就是我们所追求的社群。

 

因此,现在越来越多的行业头部企业已经重拾微商模式中分销的形式,试图打造有链接的社群,并且取得了非常好的效果。

 

据我们观察,目前行业里的头部企业主要以三种方式搭建私域的销售渠道:

 

1 、纯外包型,模式由外包公司操盘,用专业团队调动有资源的人,把分销模式和传统的批发手段结合,在朋友圈快速裂变,迅速做大营业额。

 

这种模式对品牌本身来说无风险,但是能否成功完全依靠外包公司。

 

2 、外包+自营,先通过外包操盘,把裂变式的生态做起来,打造现成的团队建立分销社群。

 

路径走通之后,再通过全盘接收的方式,用同样路径,自营做更多项目。

 

这种模式的优势在于风险相对可控,而且可以实现可持续发展。

 

3 、纯自营,品牌自己搭建专业的客销团队,一步步发展有高利益粘度的分销员,由自营团队做整个分销生态的激活。

 

这种模式前期投入大,品牌自身的风险大,但是一旦走通,是发展韧性最强的。

 

 

 

试水品牌微商化

外包+自营两步走

 

三种私域分销方式,实际上就是两种方法论的组合:引入成熟团队和从消费者开始培养。

 

想试水品牌微商化的品牌,我建议要双管齐下,也就是同时搭建外包+自营两个私域销售渠道。

 

先说外包怎么做,第一步就是要引入成熟的销售团队。

 

但是问题来了,既然是成熟的销售团队,卖谁家的货都是卖,为什么要选择你的品牌?

 

这就要求品牌自身具备筑巢引凤、吸引并赋能团队的能力。

 

有些品牌通过简单的利益奖励吸引销售团队,但他们为了利益而来,当你不能为他提供更多价值时,他们自然也会因为追求更大利益而走。

 

因此,品牌更需要思考的是,如何打造一整套自有体系,去吸引适合项目的成熟团队,让这个团队能够持续简单的复用体系内的资源和系统,不断创造价值。

 

简单来说就是通过品牌的赋能,让成熟团队能够做可复制的事、做可以简单复制的事、做可以持续复制的事,这就是筑巢引凤的核心。

 

接下来再说从消费者开始培养的自营分销团队,也就是让C端变成B端。

 

很多分销员刚从C端转向B端的时候很困难,一方面是分销这件事本身要消耗社交货币,心理过不去,另一方面没有经验,也没有赚到过钱,不知道该怎么去调动粉丝,也没有积极性。

 

这时候品牌要在整体运营系统上,为消费者转变为分销员做好铺垫。

 

宣传图片、文案、资源、话术……把一整套体系直接搬给他用,在每个节点他只需要做好一件事,剩下的流程就会自动运转。

 

最后理想的情况就是:企业负责培养小B,小B通过培训学习SOP自动卖货。

 

从这个角度,我们再去看流量的生命周期,实际上就是一个C端到B端的完整转换链路,从流量到小C,到大C,再到小B,最后到大B。

 

五个角色之间,存在四个转换的间隙,通过体系化的引导,完成四个间隙中链条的打造,就完成了从流量到忠实分销商的转化。

 

对完成过一次转化的分销商,我们还要能提供一整套的进阶培训方案,让他可以简单、持续复制成功经验,让他能够不断成长,忠诚度逐步提升。

 

用培训的方式提高能力阈值和忠诚度,这同样适用于我们引进的成熟团队。

 

当我们的体系持续迭代,帮助他们不断轻松成长、赚钱的时候,团队就能一直保持积极性,并不断的吸纳新血液。

 

 

品牌微商化过程

两个避雷点

 

品牌微商化的过程中,还有两个踩雷点提醒大家。

 

1 、正确认知合法合规方面的一些误区,比如省代、市代、区代这样的多层级批发系统风险,对外营销的广告法风险,团队计酬、业绩分红的财务风险等等。

 

其实这些问题都可以通过系统设计完全规避的,对全盘合规的考虑,品牌一定要在设计初期就做好规划。

 

2 、主体模块化设置,也就是将业务链条上的主要板块做独立的分割。

 

例如供应链独立一个公司,营销团队做一个独立公司,市场团队、奖励团队、系统团队等都做独立的公司,分割开来之后各自做自己的策略,这是最安全的方式。

 

讲了原则问题,最后聊聊组织的问题,建议大家搭建起来分销体系后,遵循小步快走,快速执行,持续优化的原则。

 

先跑起来,过程中发现任何问题,及时优化,没有准备万全的体系,只有在实践中不断优化的方案。

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